Відео: unboxing turtles slime surprise toys learn colors (Листопад 2024)
Якщо ви вивчите особливості новорічних резолюцій, ви знайдете декілька істин дуже швидко - як і більшість резолюцій, які стосуються дієти, здоров'я чи фінансів, і більшість людей забувають про них до кінця січня. Але серед цих більш типових висновків ви також помітите ключову характеристику: якщо ви залучаєте до своєї новорічної резолюції іншу людину, ви вдвічі більше шансів виконати свої цілі. Знайти когось, щоб допомогти вам виконати новорічну резолюцію - це сама по собі корисна порада, але це маркетинговий стовпчик, який наштовхнув мене на думку: Як ми можемо застосувати цю концепцію для виконання наших бізнес-та маркетингових рішень у 2016 році?
Друзі чи члени родини можуть допомогти нам досягти поставлених цілей, оскільки у нас з ними стосунки. Якщо ми можемо розвивати кращі стосунки з нашими клієнтами, ми можемо допомогти їм досягти своїх цілей, а вони, в свою чергу, можуть допомогти нам досягти наших.
Маркетинг відносин, а не "Один і готовий"
Маркетинг "Один і готовий" стоїть на відміну від маркетингу на відносинах, коли перший представляє разові маркетингові зусилля, а другий - це постійне, а може бути, що важливіше, інтерактивне охоплення клієнтів. Мабуть, найжахливіший приклад маркетингу "один і готовий" в індустрії технологій - це "запуск" маркетингу. Apple, яка випустить iWatch або Ford, демонструючи цьогорічний Focus, буде вважатися прикладами маркетингового запуску, але для мене прикладом, найближчим до мого серця, завжди буде Microsoft Office.
На початку своєї кар'єри я був менеджером продуктів Microsoft Office, а маркетинговий запуск - це велика частина мого життя. Хоча маркетингові зусилля тривали цілий рік, основна маркетингова каденція, яку ми дотримувались, - це життєвий цикл запуску. Приблизно за півроку до запуску маркетинговий двигун заграє в життя. Далі були робочі 12-16 годин, шість-сім днів на тиждень, і все завершилося узгодженим набором маркетингових заходів "один і зроблений" на "день запуску", який часто тривав на кілька тижнів після цього.
Очевидна проблема: Клієнти не відчували зв'язку з продуктом чи компанією. Клієнти очікували, що вони почують від компанії (через маркетинг та команду з продажу), коли з’явиться нова версія і рідко між ними. Згідно з умовами новорічної резолюції, наша «резолюція» як маркетологів, що запускаються, полягала в тому, щоб продавати нашу продукцію клієнтам. Вони не були нашими друзями, і вони це знали. Якщо нова версія була гарною, клієнти могли її придбати, але жодних стосунків не було.
Контрастуйте із сучасним маркетингом. Хоча було б наївно припускати, що маркетинговий запуск «один і готовий» повністю відсутній, його, безумовно, замінюють на користь постійного діалогу між виробниками та замовниками. Серед ключових факторів, що сприяють цьому змінам, у світі програмного забезпечення:
Перехід від безстрокових ліцензійних продажів до хмарних підписок,
Більший акцент в управлінні взагалі на маркетингу взаємовідносин,
Поширення та швидке вдосконалення інструментів маркетингу взаємовідносин із клієнтами та
Повсюдне зростання соціальних медіа.
Давайте розглянемо кожне з них та обговоримо, як ви можете застосувати деякі принципи до власних маркетингових зусиль щодо стосунків.
Хмарні підписки
У традиційній моделі ліцензування первинною точкою зв'язку між продавцем та покупцем була операція з купівлі. Дотримуючись прикладу Microsoft Office, нова версія Office виходила кожні пару років. Це означало, в кращому випадку, що покупець та продавець спілкувалися лише кожні 24 місяці. Що ще гірше, якщо замовник пропустив версію, між покупцем і продавцем може бути незначно три або три роки.
На відміну від сучасних хмарних моделей підписки. Наприклад, з Office 365 клієнти "займаються" (через операцію з купівлі) щомісяця. Подальше залучення відбувається через оновлення програмного забезпечення, повідомлення від виробника програмного забезпечення щодо нових можливостей, посилання на інтерактивні навчальні ресурси тощо. Незважаючи на те, що взаємодія, ймовірно, все віртуальна, клієнти відчувають себе набагато більше пов'язаними зі своїми постачальниками.
Навіть якщо ви не продаєте товар підписки, ви все ще можете зробити важливі зміни, щоб збільшити частоту змістовних взаємодій з клієнтами. Повідомлення оновлень поточним клієнтам очевидний перший крок, і вони не повинні стосуватися лише нових функцій; вони також можуть стосуватися змін у цінах, покращення безпеки або навіть новин компанії. Чи є спосіб запропонувати вашим клієнтам періодичні продажі? Якщо так, якщо ваші клієнти зобов’язуються повторювати покупки, чи можете ви надати їм додаткові переваги у вигляді знижок або преміум-послуг?
Навчання може бути ще одним ключовим компонентом інтерактивної маркетингової програми. Пропонування вільно доступних навчальних відеозаписів через Інтернет - це чудовий початок і легко перетворюється на маркетингові заходи в Інтернеті та соціальних мережах. Представлення першого сеансу як "живого" навіть дозволяє інтерактивне спілкування з клієнтами, які можуть задавати питання за допомогою текстового повідомлення чи голосу. Це відкриває негайний двосторонній канал зв'язку до цінного і повністю зайнятого сегмента клієнтів, за дуже невеликі передові інвестиції.
Ключовим є постійне спілкування. Залучення друга до новорічної резолюції збільшує ймовірність успіху, але притаманне тому, що це постійне спілкування з цим другом. Так само, якщо ви хочете будувати стосунки зі своїми клієнтами та досягати своїх цілей, вам потрібно збільшити не лише кількість, а й якість спілкування зі своїми клієнтами.
Акценти маркетингу на більш великих стосунках
Коли ви зміните свою точку зору на "Як продати більше товару?" до "Як я можу покращити свої стосунки зі своїм клієнтом?", ви стаєте знаючи про новий світ можливостей маркетингу. В основі маркетингу відносин лежить спрямованість на спільну роботу - ви та ваш клієнт - для спільного досягнення ваших цілей. І так само, як будь-які добрі стосунки пов'язані з деякою самопожертвою, так само повинні бути і ваші стосунки з клієнтами.
Чи завжди ваш продукт чи послуга чудово підходять для вашого клієнта? Ні. Чи будете ви покращувати відносини зі своїм клієнтом, якщо іноді рекомендуєте йому чи вона не купувати ваш товар чи послугу? Так. Коли ваш клієнт побачить, що вам більше цікаво допомогти йому чи їй досягти своїх цілей, тоді ви будете вибудовувати довіру, від якої ви зможете отримати користь у майбутньому - за умови, що коли ви передасте це оригінальне повідомлення "не купуйте" на це Замовник, ви підтримуєте більш якісний, двосторонній зв'язок.
Частина маркетингових відносин включає визначення подорожі клієнта; кінець цієї подорожі рідко є покупкою. Насправді, придбання будь-якого товару чи послуги, ймовірно, відбувається досить рано в дорозі. Подорож, яку ви створюєте для своїх клієнтів, повинна перевищувати покупку . Що стосується Office 365, Microsoft зараз настільки ж (або більше) орієнтований на постійне розгортання, надійність та використання, як і на первинному продажу.
Знайдіть час, щоб визначити кінцевий стан, який ви хочете для своїх клієнтів. Що вам сподобається із клієнтами? Визначте, з чого вони починаються, а потім визначте ключові дії чи кроки, які вони повинні здійснити на шляху до вашого бачення клієнта нірвани. Потім визначте, що ви можете зробити для переміщення своїх клієнтів по цьому шляху. Крім того, подумайте, що ви збираєтеся робити, коли клієнт вирішив не робити кроку по шляху. Наприклад, що ви будете робити, коли замовник вирішить не купувати одну з ваших товарів? Відкиньте їх прямо або знайдіть спосіб залишатися на зв’язку?
Інструменти маркетингу щодо відносин із клієнтами
Оскільки вони стосуються постійних відносин із задоволеним клієнтом, важливо пам’ятати, що інструменти CRM є лише умовними. Вони не є маркетингом взаємин. Ви обов'язково повинні використовувати інструмент CRM, але не слід вважати, що просто наявність одного означає, що ви автоматично маєте стратегію маркетингу відносин.
Одна з проблем інструментів CRM полягає в тому, що вони можуть висвітлити всі речі, якими ви не займаєтеся в маркетинговій кампанії, часто через довгий список порожніх прапорців про те, як у вас є і не взаємодіяли з певним клієнтом. Іноді це може спричинити паніку у людей, намагайтеся робити все занадто багато одразу, а потім, в кінцевому підсумку, почуваєте себе переповненим. Ви рідко, якщо взагалі, збираєтесь всіляко взаємодіяти з кожним клієнтом, тому не потрапляйте в цю пастку. Створіть свій маркетинговий план відносин з урахуванням ваших потреб клієнтів, а потім сформуйте свою CRM-платформу для її підтримки.
Хороший спосіб почати - це вибрати інструмент CRM, який надає вам певну функцію автоматизації маркетингу або дозволяє з’єднати ваш інструмент CRM з стороннім інструментом автоматизації маркетингу. Автоматизація продажів дозволяє вам встановити індивідуальний ланцюг автоматизованих подій, які породжуються від ключових подій у життєвому циклі продажів: телефонна розмова може розпочати виїзну електронну пошту, або Facebook "як" може спровокувати виклик продажів автоматично (і без втручання людини, якщо не потрібно). У список потенційних кандидатів входять імена, про які ви, ймовірно, чули: Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo та Pardot. Я хотів би додати до цього списку, який ми вважаємо корисним - SalesLoft.
Підвищення соціальних медіа
Сьогодні соціальні медіа просто не можна не помітити, якщо мова йде про маркетинг будь-якого виду та маркетингу взаємин, зокрема. Близько 15 років тому Інтернет-спільноти та можливості соціальних медіа, які ми сьогодні приймаємо як належне, просто не існували (або, принаймні, не були досить популярними), щоб забезпечити постійний діалог у масштабі. На сьогоднішній день соціальні медіа не тільки надають транспортні засоби, на які ви можете легко вступити, але, якщо ви не будете обережні, ці транспортні засоби можуть повернути вас за кермом.
Не потрібно перераховувати всі сайти та програми соціальних медіа, які ви можете (і повинні) використовувати; з LinkedIn, Facebook та Twitter цей список швидко розмножується і постійно зростає. Але для будь-якого маркетингу в соціальних медіа вам потрібно розглянути інструмент управління та аналітики соціальних медіа, який допоможе вам організувати, відстежувати та полегшувати зусилля соціальних медіа.
Пам'ятайте, мета маркетингу соціальних медіа (взагалі маркетингу стосунків взагалі) - це двостороння вулиця спілкування з вашими клієнтами; які можуть генерувати повтори даних. Намагання вручну проаналізувати ці дані означає втрату ключової інформації та практичну неминучість стати непосильним та неефективним. Правильний інструмент може коштувати заздалегідь грошей, але це невелика інвестиція, якщо врахувати, що ви вже вклали у функціонуючу соціальну мережу та маркетингові кампанії щодо стосунків.
Зрештою, ви більше шансів досягти своїх цілей, коли ви розвиваєте стосунки з іншими, а потім залучаєте цих людей до своїх зусиль, і це, безумовно, включає клієнтів. Якщо ви хочете досягти своїх бізнес-та маркетингових цілей у 2016 році, вам потрібно зміцнити відносини зі своїми клієнтами та провести їх шляхом, який спричинить позитивний результат для вас обох. Поверніться на наступному тижні, щоб дізнатися більше про потужний вплив взаємності та про те, як бізнес-книжка на 20 доларів призвела до десятків тисяч доларів приросту продажів.
