Відео: Щенячий патруль НОВЫЕ СЕРИИ игра мультик для детей про щенков Paw Patrol Детский летсплей #ММ (Листопад 2024)
"Взаємність" викликає спогади про молодшого Харрісона Форда як Джека Райана в " Ясній та сучасній небезпеці" . Black Ops. Картелі з наркотиками. Корумповані політики (він же "політики"). Ви могли б подумати, що "взаємність" була поганою. Але для маркетологів взаємність хороша. Можливо, не так захоплююче, як наркотики, гармати та Гаррісон Форд, але все-таки добре. Роберт Б. Сіалдіні присвячує розділ цій концепції у своїй напівальній роботі « Вплив: Психологія переконання» . Кожен продавець і продавець повинен прочитати свою книгу. Коротше кажучи, він говорить, коли ми робимо щось приємне для інших, людська психологія переймає це, і вони наполегливо намагаються щось зробити за нас.
Взаємність: тематичне дослідження
Я бачив позитивний вплив взаємності в дії кілька років тому. Моя команда відповідала за поновлення обсягу ліцензійного договору. (Пам'ятаєте це? Це було за дні до того, як у небо була одна велика хмара). У цьому випадку ці договори коливалися в розмірі від 5000 до 50 000 доларів. У члена команди виникла ідея надіслати підписанта цих договорів копію популярної бізнес-книги про бестселер за шість місяців до поновлення контракту. Вартість нам? Менше 40 доларів на одного одержувача (купленого, упакованого та доставленого).
Як маркетингові вишукування, керовані даними, ми створили тестову та контрольну групу для оцінки впливу "подарунка" на подовження контрактів. Результати були вражаючими: оновлення в тестовій групі помітно збільшилось, і наша рентабельність інвестицій (ROI) для кампанії склала понад 1000 відсотків.
Нічого не чекайте взамін
Якщо річ, яку ви даруєте, - це справді подарунок, то не повинно бути очікувань (принаймні, явних очікувань) отримати щось взамін. Подарунок із доданими струнами насправді не є подарунком. Якщо ви даруєте подарунки, щоб породжувати почуття взаємності, може здатися протизаконним не чекати чогось взамін. Насправді вам очевидно, що ви сподіваєтесь на щось взамін, але це не може бути очевидним для одержувача.
І пам’ятайте про «Принцип золотокрилих» взаємності. Подаруйте занадто великий подарунок, і одержувач може побачити вашу великодушність. Замість того, щоб відчувати вдячність, він може бути на очах у того, що ти збираєшся запитати у відповідь, весь час відчуваючи, що ти намагаєшся ним скористатися. І якщо одержувач працює у великій компанії, він може бути обмежений тим, які подарунки дозволяє його роботодавцеві приймати, і, як результат, ваші зусилля з подарунка подарунка можуть поставити його в незручну етичну загадку.
На зворотному боці, подаруйте подарунок занадто малий, і одержувач може не цінувати його або, що ще гірше, вважати вас дешевим. Ваша мета - подарувати щось, що не є ні занадто великим, ні занадто малим, але лише правильним - на що вам цікаво: "Гаразд, геній, так що саме правильно?"
Це може здатися коп-виходом, але найкращою відповіддю є стереотипна відповідь b-school: "Це залежить". Давайте скористаємося прикладом книги, яким я ділився раніше. Якби ми продавали MozyHome за 65 доларів, то бізнес-книга за 25 доларів була б занадто великою. Але ми «продавали» ліцензійні договори, які коштували тисячі доларів. Як результат, я подумав, що книжка на суму 25 доларів - це занадто малий подарунок. І все ж результати кампанії довели, що я помиляюся. Тож єдиний напрям, який я можу вам надати, - це врахувати вартість вашого подарунка стосовно ціни вашого товару чи послуги та переконайтесь, що він відчуває себе «правильно». Якщо що-небудь, помиляйтесь на стороні того, що ви занадто малі, а не занадто великі, і, нарешті, отримайте інформацію від оточуючих.
Пам'ятайте, кожен клієнт має особисте життя
Ознайомтеся - ми всі любимо отримати щось безкоштовно. І якщо ми зможемо отримати щось безкоштовне для особистого життя як користь для свого професійного життя, ми це любимо . Наприклад, чи дозволяє ваша компанія накопичувати милі на винагороді або грошові винагороди, які особисто приносять вам користь, навіть якщо ці милі чи винагороди випливають із законних покупок бізнесу? Так? Ну, це чудово почувається, чи не так? Це змушує вас відчувати, що ви обманюєте систему, не обманюючи систему.
Чому особисті подарунки мають більший вплив? Процес прийняття рішень щодо особистих покупок відрізняється та емоційніший, ніж процес здійснення покупок для бізнесу. Отже, дарування особистого подарунка може означати, що ви даруєте своїм клієнтам те, що вони хочуть, але не купували б самі. (Кудо тобі). Крім того, оскільки більшість людей мають менший особистий бюджет, ніж бізнес-бюджети їх роботодавця, особистий подарунок може бути меншим, ніж професійний подарунок, і все ж мати більший вплив. (Більше кудо вам, савант маркетингу).
Думаєте, що я помиляюся? Востаннє, коли ви отримали на роботі святковий кошик подарунків, ви поділилися ним зі своїми колегами чи ви взяли його додому? Щоб мати найбільший вплив, пам’ятайте, що клієнти вашого бізнесу мають особисте життя, а потім подумайте про подарунки, якими вони можуть насолоджуватися особисто.
Не будьте впевнені в собі
Ваш подарунок може дати відсіч, якщо його розглядати як корисний. Скажімо, ви менеджер продуктів для QuickBooks. Ви знаєте, що клієнтам потрібна підготовка, і там є багато навчальних книг QuickBooks, тому ви вирішили подарувати одну із цих книг як подарунок своїм клієнтам. Це добре, і це може бути оцінено, але шанси, що це не матиме такого ж впливу, як інший подарунок.
Одержувачі, ймовірно, сприйматимуть ваш подарунок як корисний. Вони можуть навіть побачити подарунок і подумати: "Я стільки витратив на програмне забезпечення, вони все одно повинні були мені дати навчальну книжку". Крім того, як зазначалося, навчальна книжка про бізнес-програмний продукт за своєю суттю має професійний характер, і, якби одержувачу потрібен посібник з навчання, вона змогла б придбати книгу за рахунок бюджету компанії. Нарешті, одержувач може сприймати книгу як таку, яка приносить вам користь, так як їй приносить користь, що знімає відчуття, що це подарунок - отже, ніякого взаємного впливу.
Виберіть між "Просто тому, що" або "Тому що"
Ви повинні вирішити, чи буде ваш подарунок чимось, що отримує клієнт через щось, що вона зробила, чи просто тому . Прикладом подарунка, який клієнт отримує через те, що вона є клієнтом, може бути привітальним подарунком після першої покупки або подарунком на день народження чи святом (який, хоча і не є обов’язковим, також є досить поширеним, що на нього не розглядаються як сюрприз ).
На відміну від цього, лише тому, що подарунок зазвичай не може бути легко пов'язаний із чим-небудь, що робив ваш клієнт. Час є ключовим. Якщо подарунок надійде протягом декількох днів або тижнів від початкової покупки, це може розглядатися як подячний подарунок. Вищезгаданий подарунок на свято - ще один приклад подарунка, оскільки його дарують, тому що це свята, і саме це роблять компанії для своїх клієнтів. У цьому немає нічого поганого, оскільки подарунки - вони все ще можуть залучати психологічну потребу одержувача до взаємності - але вплив може бути не таким великим.
Тож замість вітального подарунка через тиждень після первинної покупки, подумайте надсилати подарунок через три місяці. Це не означає, що ви не можете надіслати лист подяки після покупки, але почекати пізніше, щоб надіслати подарунок.
Сюрприз і захоплення
Однією з причин того, що подарунки є настільки вражаючими, є те, що вони несподівані. Пару років тому я вирішив дарувати купу подарунків своїм дітям одного літнього дня, саме тому. Цей досвід став відомим у нашій родині як День дивовижних, і мене не раз запитували, коли буде ще один. Ваш подарунок матиме найбільший вплив, якщо ваші клієнти цього не очікують.
Взаємність є потужною, оскільки ми маємо потребу щось робити для інших, коли вони щось роблять для нас. Стратегічно плануйте кілька несподіваних подарунків для ваших клієнтів та ваших виконавців та менеджерів, які можуть сказати вам "спасибі" за те, що допомогли стимулювати більші продажі та рентабельність. Щасливого дарування!
