Маркетинг подій: 8 порад від майстра кеса

Коли ви малий середній бізнес (SMB), маркетингових доларів, як правило, не вистачає. Протягом останніх кількох років акценти на цифрових каналах, таких як маркетинг електронної пошти, ставляться до більш традиційних підходів, особливо такої тактики, як маркетинг подій. Популярна мудрість рекламує набагато ширший обсяг цифрового маркетингу в поєднанні з меншою вартістю вступу. Але, за словами Гарі Шапіро, президента та генерального директора Асоціації споживчих технологій (CTA) та автора "Майбутнього ніндзя" (докладніше про це у відео нижче), його 30 років управління щорічним виставкою споживчої електроніки (CES), одного з найбільш успішних торгових виставок на планеті, навчили його правильно виконаному маркетингові події можуть принести величезні виплати процвітаючим підприємствам.

"Однією з речей, які ми робимо на CES, є те, що у нас є зона для стартапів під назвою" Eureka Park ", яка має 1300 компаній", - сказав Шапіро. "Вони проводять чотири дні на ногах, чуючи від потенційних клієнтів, партнерів та інвесторів, і вони майже завжди залишають інше бачення того, що таке їхня послуга чи товар, ніж коли вони входили? Це добре."

PCMag розмовляв із Шапіро про те, як малі та середні підприємства можуть уникнути витрачання бюджету на поїздки та більш розумно витрачати час на виставки.

• 1 Встановіть відносини з більшими клієнтами

  На виставках стартапи або SMB хочуть звернутися до інвесторів, нових партнерів та засобів масової інформації, але ключовою аудиторією, до якої вони повинні охопити, є більші підприємства, які часто стають першими клієнтами для стартапів. Насправді Шапіро зазначив, що більші компанії служать "запобіжним клапаном" для малого бізнесу з маркетинговою підтримкою, зворотним зв'язком, дизайнерською експертизою та юридичними порадами. Наприклад, на CES керівники великих компаній регулярно відвідують парк Юріка, область шоу, де стартапи шукають фінансування та шукають нові угоди та партнерські стосунки.

  "З моменту приєднання до організації, філософія полягала в тому, що ми ведемо шоу для найменших компаній", - сказав Шапіро. "Вони можуть викласти ідею, яку вони мають, тисячам, включаючи торговців, інвесторів, покупців та партнерів".



2 Встановіть чіткі, реалістичні цілі

Це може здатися здоровим глуздом ставити чіткі цілі на виставці, але, за словами Шапіро, більшості компаній, особливо SMB, потрібне це нагадування. Очікування закрити велику справу на конференції не є гарантією для малих і середніх підприємств, але вони отримають багато прибутків, зазначив Шапіро.

"Повинні бути цілі, які ви ставите перед собою на кожен день, на кожну годину шоу, і тоді ви повинні діяти на тих ведучих, коли шоу закінчиться", - сказав Шапіро. "Ви повинні продовжити. Насправді шокуюче, як деякі компанії цього не роблять".

Незалежно від того, чи є це велика кількість потенційних клієнтів чи нових контактів, Шапіро сказав, що цілі мають бути вимірними, а персонал на вашому стенді повинен їх розуміти. "Якщо ви не можете його виміряти, ви не збираєтесь цього досягти", - сказав він. Ось три основні цілі, про які слід пам’ятати:

• Формалізуйте захоплення свинцю. Занадто багато малих компаній відвідують заходи просто з добрим наміром збирати візитні картки. Однак більшість виставок пропонують оренду електронного обладнання для захоплення свинцю. Скористайтеся цим і знайдіть час, щоб організувати захоплені клієнти не лише для архівації, а для подальшого подальшого показу.
• Максимізуйте перехресний продаж. Поставте цілі не лише для представлення нових клієнтів до однієї з ваших товарних ліній, але і для крос-продажу як нових, так і існуючих клієнтів до інших ваших товарних ліній. Це вимагає певної попередньої роботи не тільки на вашому кроку, але і над механізмами, які ви використовуєте, щоб дізнатися, які продукти використовують існуючі клієнти.
• Зустрічайте ключових клієнтів та партнерів віч-на-віч. Витратьте час, попередньо показуючи налаштування зустрічей з ключовими клієнтами та партнерами, яких ви знаєте, будуть відвідувати захід. Звідки ви особисто відвідуєте подію, тому не обмежуйтеся лише стендром.



3 Тримайте свою кабінку заселеною персоналом

Уявіть, що витратите гроші на присутність на виставці, а потенційні клієнти проходять мимо і не бачать живої душі на вашому стенді. Це пропущена можливість, як зазначив Шапіро.


"Що вбиває мене, якщо я проходжу біля кабінки невеликої компанії, а там нікого немає", - сказав він. І якщо ви там, не сидите з схрещеними руками, просто їсте їжу або перевіряючи електронні листи та ігноруючи рух ніг, радив Шапіро. Підготуйте крок і з нетерпінням шукайте його постійно. Подивіться на значки відвідувачів уважно до важливих клієнтів, а також до преси та аналітиків.


По можливості працюйте на виставці з колегою. Таким чином ваша будка залишиться заселеною, і ви не втратите шанс залучити новий бізнес.



4 Доставте чітке повідомлення про товар

За словами Шапіро, майже так само погано, як і без нагляду, - це кабінка, яка заповнена персоналом, але все ще заважає незрозумілим вивіскам про те, що пропонують компанії. У вас є лише короткий проміжок часу, щоб привернути увагу учасника ― як правило, це п’ять секунд, які знадобляться їм для прогулянки. На стенді може бути багато кольорів для копіювання чи вишуканих кольорів, але якщо все, що не одразу, не дає зрозуміти учасникам, що робить ваш продукт, ви провалилися.


"Якщо ти не можеш пройти туди і розібратися, є проблема", - сказав Шапіро. "На нашій виставці, де у нас є 4500 експонентів, ніхто їх не побачить, і тому ви приймаєте рішення, коли ходите експонатом, буквально за частку секунди, про те, чи збираєтесь ви зупинятися там і приділіть свій час. Деякі з них базуються на маркетинговому повідомленні чи зображенні ".


Проведіть час перед показом, щоб ваш маркетинговий персонал переглядав знаки та дисплеї, які ви збираєтесь використовувати на виставці. Не залишайте цього вранці, коли ви всі приїдете і почніть встановлювати кабінку. Зараз у більшості випадків для змін вже пізно. Робіть цю роботу заздалегідь і прагніть переконатися, що переважна більшість учасників шоу точно знатимете, що ви пропонуєте, і чому це чудово.



5 Виберіть для фантазійних відображень над Wordy знаками

Пов’язане з вищесказаним, під час складання копії для вивісок у вашій кабінці, ви хочете уникнути занадто багато слів без нестачі привабливого мистецтва. Це пастка, яка не дозволить відвідувачам відходити від вашої кабінки.


"Ви повинні уникати ― будь-якою ціною ― тривалих плакатів із просто текстом", - сказав Шапіро. "Це просто нікого не приваблює. Тому вам доведеться мати щось візуальне, що змусить їх зупинитися".


Стенд LG на CES 2019 - хороший приклад візуальних засобів, які привертають увагу, а не затоплення тексту. Його презентація біля входу кабінки отримала назву "OLED Falls". Компанія демонструвала свій прокатний OLED-телевізор.


Тут постачальники обладнання мають перевагу в тому, що вони можуть просто показати свій останній продукт. Проте постачальники програмного забезпечення та послуг все ще мають варіанти поза детальним описом тексту. Наприклад, фотографії усміхнених клієнтів із короткими та щасливими анекдотами. Можлива виставка логотипів нагород може бути ще однією ідеєю. Підсумок: тримайте велике повідомлення у своїй кабінці короткою, коли мова йде про текст. Збережіть це для застави та подачі.



6 Уникайте питань "Так" чи "Ні"

Щоб бути ефективним ведучим на виставці, вам потрібно задавати питання присутнім, що спричиняють розмову про тенденції продукту чи технологій, а не коротку відповідь та швидкий вихід із кабінки. Задайте питання, з якими люди розмовляють, радив Шапіро. Ви хочете задати питання на кшталт "Чому вас це цікавить?" або "Що вас привабило зупинитися тут?" Цей рядок опитування дасть негайний відгук.


"Ви будете кваліфікувати їх щодо того, чи варті вони вашого часу", - сказав Шапіро. "І вони можуть бути, але вам потрібно навчити персонал, вам потрібна рольова гра, і вам потрібно створити свої власні часто задані питання, щоб просто отримати" клейкість ". Цей термін означає збільшення кількості відвідувачів часу проводить біля кабінки.


Уникайте запитань на кшталт "Вас цікавить щось, що робить X?" - сказав Шапіро. Це питання нахилений до відповіді "так" або "ні", і це може передчасно скоротити вашу розмову.


"Користь подій особистого характеру, таких як CES, полягає в тому, що вони переживають п'ять почуттів", - сказав Шапіро. "Будучи лідером малого бізнесу на таких заходах, як CES, подумайте про те, як ви можете використовувати цей сенсорний досвід. Проявіть своє хвилювання та ентузіазм щодо свого продукту чи послуги, коли ви говорите, - що енергія відчутна при зустрічі віч-на-віч".



7 Скористайтеся можливостями виступу

Багато виставок дадуть можливість навіть дуже малому бізнесу та новачкам галузі виступити перед аудиторією. Шукайте такі можливості і скористайтеся. Від участі в панелі, доставки семінару практичної презентації в стилі семінару або просто розміщення вашого продукту в рамках події на сцені, будь-яка з них - це фантастичні можливості зв’язатися зі своєю аудиторією, отримати краще відчуття того, що їм подобається, і відточити свій крок.


"Якщо ви говорите на панелі, - радив Шапіро, - переконайтеся, що заздалегідь торкніться основи з модератором". Зробіть це, щоб ви могли поділитися тим, який тип повідомлення ви хочете отримати, питання, які ви хочете задати, або будь-яку тему, яку ви хочете уникати. "Завдання модератора - виявляти факти та бути неупередженими, - сказав Шапіро, - але також дозволяти вам отримувати повідомлення. Допоможіть їм виконати свою роботу, і вони допоможуть вам".


Погана ідея - дозволити шоу або модератору робити весь маркетинг для вашого виступу. Якщо ви говорите на шоу, допоможіть зрозуміти слово за допомогою власних каналів маркетингу. Заздалегідь запросіть ключових клієнтів, якщо ви знаєте, що вони будуть на виставці та продовжуйте запрошувати людей навіть після початку шоу. (Кредитна графіка: Шон Галлап / Гетті Іміджіс)



8 Залишайтеся до кінця

Поширена помилка для учасників виставки на виставках - це рано виходити з виставки. Ви хочете залишитися, тому що наприкінці - це, коли виконавці C-люкс оглянуть підлогу в останні хвилини.

"Якщо ви там витрачаєте час, якщо втомлюєтесь чи ви їдете, найгірше - покинути кабінку рано, особливо в кінці шоу", - сказав Шапіро. "Саме тоді багато директорів гуляють".

Раз у раз компанія отримуватиме значну виграш від виставки. Шапіро цитує компанію під назвою Astral AR, організацію, яка зробила 10 мільйонів доларів інвестицій на CES у січні 2019 року та виготовляє безпілотники для виявлення знарядь зброї та бомб через стіни. В іншому прикладі стартап під назвою BenjiLock (показаний на фотографії вище), який розробив фіксацію тренажерного залу із підтримкою відбитків пальців, отримав значну експозицію на CES 2017. Після шоу генеральний директор компанії Роббі Кабрал заслужив увагу телевізора шоу "Танк акули", - нагадав Шапіро. На "Shark Tank" Кабрал отримав інвестицію в розмірі 200 000 доларів від Кевіна О'Лірі в обмін на 15 відсотків власного капіталу в BenjiLock.

Виставки мають витривалість, і готуватися до цього потрібно вже з першого дня. Він займає фокус від початку до кінця на виставковій виставці, особливо, коли шоу проходить у Лас-Вегасі, як CES. "Якщо ви будете там, вам слід максимально використовувати свій час", - сказав Шапіро. "Це не можливість виїхати до свого закоханого в Лас-Вегас або пограти в азартні ігри". Але при правильних стратегіях на виставкових закладах малі та середні підприємства можуть знайти успіх. (Зображення: CTA / BenjiLock)