Прийняття Crm вас збило? ось кілька підказок експертів, які допоможуть

Коли ви приймаєте платформу управління стосунками з клієнтами (CRM), ви можете відчути натхнення всіма функціями, які були підказані вам під час дослідження варіантів. Зрештою, CRM-платформи обіцяють розширити можливості продавців та допомогти їм швидше та простіше укладати угоди. Багато підприємств дізналися шляхи цих рішень, використовуючи технологію для вдосконалення своїх операцій з продажу. Хоча постачальники CRM хотіли б, щоб ви вірили, що вони змінюють термін роботи кожного торгового представника, який їх використовує, є такі, хто каже, що реальність цього є менш яскравою. Насправді Байрон Меттьюз, президент та генеральний директор групи Miller Heiman, говорить, що рівень прийняття управління персоналом серед персоналу насправді становить лише 70 відсотків.

"Правда полягає в тому, що є багато представників продажів, які розглядають CRM як адміністративну справу, і тоді вони взагалі не користуються інструментами", - сказав Метьюз. У багатьох організацій виникають проблеми з прийняттям CRM, і ви також можете почувати себе не змученими, якщо ви спробували розгорнути таку платформу, і якщо вона не спрацює. Зважаючи на це, є кілька речей, які можна зробити для покращення прийняття CRM у вашій компанії. Наступні поради допоможуть вам повернутися до шляху та використати свою платформу CRM в корисному інструменті.

1 Для усиновлення потрібна адаптація

Ен Ґеріні - віце-президент з маркетингу та відносин Affinity, постачальник платформи CRM на базі Сан-Франциско. В рамках своєї роботи Gherini працює з компаніями, допомагаючи їм зробити CRM ефективнішими в своїх організаціях. Коли ми говорили з нею, Gherini швидко поспілкувалася, що для того, щоб прийняття CRM було ефективним, компанії вимагають переосмислити, як вони ведуть бізнес.


"Ми так багато разів приймаємо ці нові технології, і продавець може вкласти гачок у щоку і змусити нас думати, що це стане найкращим рішенням для всіх наших турбот і страхів", - сказала Геріні. «Реальність полягає в тому, що, як лідери, ми дійсно повинні адаптувати свої стратегії навколо цього. Я думаю, що це йде зверху вниз. Для цього я думаю, що є кілька справ, які можна зробити ».


Gherini пропонує витратити час, щоб правильно проінформувати команду про придбання нової системи CRM. "Щоразу, коли ти, як керівник, намагаєшся просунути нову технологію, я думаю, що справжній ключовий твір переконує, що всі розуміють, чому. Скажіть своїм працівникам, яка мета системи і чому саме вона допоможе команді досягти своїх цілей ", - сказала вона. - Після того, як ви будете ефективно спілкуватися з цим, ви дійсно можете досягти успіху в усьому світі".


У той час як Gherini спеціально мала на увазі Affinity, її слова відповідають дійсності для всіх типів CRM-платформ. Незалежно від того, використовуєте ви Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional або Zoho CRM, розгортання нової платформи CRM буде ретельно розглянути, щоб бути ефективними.



2 Розгляньте посла CRM

Навіть найзручніші CRM-платформи можуть бути непосильними для користувачів. Зрештою, більшість платформ мають широкий спектр можливостей для навчання та велику кількість даних для освоєння. Gherini пропонує компаніям призначити "посланців з управління персоналом", щоб допомогти персоналу з проблемами. По суті, це вимагатиме, щоб один працівник став експертом платформи, а потім допомагав своїм колегам, коли виникають проблеми.


"Подарувати комусь … владу та … засоби, щоб допомогти вивести продукт із землі, є дуже важливим, особливо з CRM", - сказала Геріні. «Я бачив це майже в кожній компанії, в якій працював. Надання … людям повноважень бути чемпіоном продукту та продовжувати навчатися та працювати безпосередньо з командами, може бути надзвичайно ефективним у сприянні прийняттю. "



3 Прийняти автоматизацію

Меттьюз вказує, як автоматизація може вирішити багато проблем, з якими стикаються компанії, коли мова йде про прийняття CRM. "Ми вважаємо, що відбудеться фундаментальний зсув, який буде штучним інтелектом (AI) -приведений і побудований спеціально для представників", - сказав він. "Що більшість гравців CRM пропускає, це те, що визначає результати для повторення - це поведінка та прийняття рішень". В основному, він стверджує, що наступне покоління платформ CRM буде впроваджувати технологію машинного навчання (ML), яка зрозуміє поведінку представника з часом. допомогти користувачеві приймати рішення на основі даних, які він збирає.


Автоматизація пробивається майже до кожної категорії програмного забезпечення, і CRM не є винятком. Salesforce представив свою платформу Ainstein AI у 2016 році, а Zoho пропонує Zia, яку вона називає «помічником з продажу AI». Технологія вже існує, і, за словами Меттьюса, вона зростатиме лише в найближчі кілька років.


«Розвідка програми допоможе продавцям прийняти наступне рішення. Він зрозуміє, в чому представник хороший чи не хороший, і він фактично стане вашим віртуальним партнером у продажу, - пояснив Метьюз. - І як побічний продукт цих технологій, більшість інформації буде введена в систему автоматично. "


Метьюз прогнозує, що ця революція настає швидше, ніж ви можете подумати. "Ми повинні побачити значний прогрес навколо автоматизації CRM протягом найближчих 18 місяців, - сказав він. - Автоматизація завдань з двигунами AI зніме тягар з продавців, щоб вони могли краще продавати і продавати більше".


Gherini каже, що багато важких болів від використання CRM-платформи будуть виправлені розумнішими технологіями. "За допомогою автоматизації вся ця інформація є там", - сказала вона, - і ви можете негайно побачити звіти про діяльність з електронного листа; у вас завжди буде такий пульс ".