Нерелевантний успіх Huawei

Почувши, як це говорять аналітики, Huawei збирається чудовими гарматами. Каналіс каже, що китайська телефонна компанія наближається до того, щоб стати світовим виробником смартфонів №2, перевершивши Apple. Стратегія Аналітик каже, що підрозділ планшетів Huawei зріс на 42 відсотки в цьому кварталі. І IDC має Huawei на чолі трьох потужних китайських виробників телефонів, № 3-5 у всьому світі: Huawei, Oppo та Xiaomi.

Але для споживачів США та людей, які цікавляться американським ринком, нічого з цього не має значення. Усі три компанії мають майже нульову частку ринку. Якщо вони зростатимуть так само швидко, як і раніше, ми незабаром можемо повернутися до тенденцій середини 2000-х років, коли ринок США не схожий на світовий ринок стільникового зв'язку.

У перші роки смартфонів, між 2003-2008 роками, Nokia домінувала на більшій частині світу, але не продавала багато телефонів у США. Ця "дивацтво" згасала завдяки глобальному домінуванню Samsung, Apple та LG, які були успішними тут і за кордоном.

Але світовий світ смартфонів знову розколовся, тому що Huawei - багато в чому - нова Nokia. Як і Nokia, Huawei є домінуючим провайдером інфраструктури, і компанія встановила важливу роль у багатьох глобальних операторах, пропонуючи угоди з мобільними телефонами в комплекті зі своїми базовими станціями.

Політична примха зупинила це на тому, щоб не відбуватися тут. Ще в 2012 році Конгрес назвав продукцію Huawei "загрозою безпеці" через туманні зв'язки Huawei з китайською армією, і фактично заборонив відділу інфраструктури Huawei продавати тут. Це призвело і до того, що рука слухавки також на деякий час відмовилася.

Проблема Huawei в США особлива. Але політична підозра, під яку вона потрапила, схоже, не стосується інших китайських виробників телефонів, і тому це не пояснює повних невдач Oppo або Xiaomi. ZTE також мала тут політичні проблеми, але продовжує досягати успіхів у продажах.

Американські оператори та покупці телефонів не мають антикитайських упереджень. Наші виробники телефонів №4–6 - ZTE, Alcatel і Motorola - належать Motorola - всі китайці. На кінець 2016 року вони становили до 21 відсотків нашого ринку, згідно з даними Counterpoint Research. Проблема Huawei, Oppo та Xiaomi тут не стосується їх витоків. Йдеться про те, як вони вирішили вести бізнес.

Проблема Nokia

Невдачі цих компаній - приклади того, що я називаю проблемою Nokia; небажання мати справу з нашою унікальною динамікою ринку. Nokia була успішним виробником голосових телефонів у США наприкінці 1990-х, але впала частка ринку на початку 2000-х (задовго до того, як вона розвалилася в іншому світі), оскільки не хотіла грати разом з унікальними американськими технологіями та стратегії продажу операторів.

Питання технології менш важливі, ніж раніше. Якщо Huawei захотів виготовити телефони CDMA для мережі Sprint, це могло б зробити це серцебиттям. Справжня проблема - це ділові практики.

Китайські компанії, які досягли успіху, - це те, що багато хто приймає рішення для місцевих організацій США, яким вони довіряють. Наприклад, велика різниця між Huawei та ZTE. Американський підрозділ ZTE наділений повноваженнями та відносно незалежним, постійний місцевий директор Ліксін Ченг викликає багато пострілів. Операція Huawei в США зазнала великої кількості кадрів і мала відносну автономію.

Продаж телефонів у США все ще зводиться до зв’язків між операторами та роздрібними продажами; 85-90 відсотків телефонів тут все ще продаються через операторів зв'язку, а багато інших телефонів продаються через Amazon. Щоб потрапити в лінійку американських перевізників, компаніям потрібно пройти довгі, виснажливі, дорогі сертифікаційні процеси. Вони часто встановлюють офіси біля штаб-квартири кожного перевізника. Це складна, дорога та напружена робота. ZTE та Alcatel витратили роки, будуючи ці відносини. Huawei не має.

Нові постачальники з продуктами, схожими на існуючих постачальників, отримають додатковий розгляд: якщо Xiaomi прийде з доступним фаблетом, перевізник скаже: "навіщо нам це дивитись, коли ZTE, з яким ми працювали роками, має дуже подібний фаблет, який нам легше джерело? " Xiaomi не хоче клопоту.

Світовий ринок смартфонів сильно розширився за останні 10 років. Мільярди людей за межами США купують смартфони, тож цим компаніям не потрібен ринок США, щоб вижити. Але варто зрозуміти цю динаміку, щоб ви могли взяти багато цих звітів із зерном солі. Тільки тому, що компанія є успішною "глобально", це не означає, що вона буде успішною в США. Це навіть не може означати, що хоче бути.