Чому при запуску апаратних засобів потрібно бути обережними при краудфандингу

В останні кілька років збір грошей на платформах краудфандингу став основою все більше і більше нових бізнес-планів. Альтернатива притягненню до інвестування ангелів-інвесторів та венчурного капіталу (VC) щодо фінансування насіння, веб-сайти, такі як Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub та інші, в ідеалі надають підприємцям торговельну точку для фінансування своїх мрій-проектів за допомогою альтруїстичних пожертв і без шкоди для їх творчої діяльності зір.

Якщо творці запускають кампанію з чудовою ідеєю, заснованою на всебічному бізнес-плані, модель краудфандингу дає проекту пристойні шанси досягти своїх цілей виконання. Хоча, що стосується апаратних продуктів, ця початкова мета краудфандингу є лише першим кроком до платоспроможного бізнесу.

В даний час на Kickstarter живе понад 500 технологічних проектів, що охоплюють всі засоби та програмне забезпечення. Хоча, згідно з власним звітом про виконання Kickstarter платформи, який проводив Університет Пенсільванії (UPenn), дев'ять відсотків проектів Kickstarter не змогли доставити своїх «призів», тобто кампанія була повністю профінансована, але ті, хто пожертвував, ніколи не отримували обіцяного привілеїв або повернень. UPenn обстежив 456 751 довільно відібраних бенефіціарів за розміром вибірки 65 326 успішно фінансуваних проектів з квітня 2009 року по травень 2015 року. Дев'ять відсоткових показників припадає на всі проекти, але відсоток технологічних проектів був приблизно однаковим.

Незважаючи на те, що показники відмов у звіті узгоджуються в проектах, позначених як "технологія", за останні кілька років спостерігається багато гучних флоп-фуупфінгів на Kickstarter та інших платформах краудфандингу, особливо навколо апаратних продуктів. Провали охоплюють проекти від 3, 5 мільйона доларів безпілотного Zano та 300 000 доларів Smarty Ring до проектів для смарт-принтерів від 1, 5 мільйона до 88 000 доларів. Незалежно від того, скільки грошей отримали ці компанії, вони потрапили в системні пастки навколо перших витрат, виробничих контрактів та ускладнень з доставкою, що призвело до непереборного дефіциту грошових потоків.

Недавній приклад - система домашньої безпеки в Інтернеті iGuardian, розроблена стартапом під назвою ITUS Networks. Незважаючи на повністю профінансовану кампанію, довгий перелік попередніх замовлень, висвітлення преси та зацікавленість як у цегельних, так і в Інтернет-магазинах роздрібної торгівлі, генеральний директор ITUS Networks та засновник Даніель Аюб пояснив, що його компанія знаходиться в кінцівці - більше року зібравши майже 175 000 доларів (що значно затьмарило його ціль фінансування в 125 000 доларів), внесла понад 1000 прихильників.

"У нас є нетерплячі клієнти, чудовий продукт. Ми почали грати в пресі, але ми потрапили в цю пастку, щоб колеса не поверталися", - сказав Айуб. "Коли ви виготовляєте та відправляєте складний апаратний продукт, який продаєте за низькою ціною, ви зіткнетеся з несподіваними проблемами, і тоді ваші оцінки та прогнози будуть змінюватися. Коли це станеться, це не так ви можете повернутися на Kickstarter за більші гроші ".

5 Перешкоди після фінансування підприємств, що фінансуються з товпою

У квітні 2014 року Айов залишив свою роботу на посаді інженера з питань мережевої безпеки, щоб знайти ITUS Networks, після того як допомогти своїй літній свекрусі виправити її повільний, старий ПК. На її машині він виявив понад 100 вірусів троянських вірусів, ненавмисно натиснувши ті самі шкідливі посилання на завантаження. Підписка на її антивірусне програмне забезпечення давно минула; вона не зрозуміла, що потрібно повторно підписатися, щоб залишатися захищеною. Ayoub зрозумів, що на ринку безпеки кінцевих точок є розрив, і запустив ITUS Networks і iGuardian, щоб заповнити його, надавши домашнім користувачам систему брандмауера, що їм належить, ніколи не доводиться вручну оновлювати; вони просто повинні були підключити його.

"Підприємства, що займалися цим сміттям в Інтернеті, давно, але менш розумні користувачі все ще потрапляють на нього", - сказав Айоб. "Це просто спам-мельничний спам, який запускає широку мережу. Я хотів зробити щось доступне, яке постійно оновлюється, як тільки ви підключаєте його, і це дає той самий рівень безпеки, що і підприємства".

З точки зору цілісної безпеки, продукт вирішує те, що експерт з питань безпеки Дан Гір назвав у своїй основній записці RSA 2015 як проблему навколо "контролю периметра". Це стосується брандмауерів із використанням десятилітніх Linux ядер, тоді як ринок споживчих брандмауерів створив помилкове відчуття безпеки, оскільки так звана "поверхня хак" зросла з новими класами пристроїв, підключених до Інтернету. Окрім споживачів та роздрібних торговців, Айуб заявив, що ITUS Networks також зацікавився iGuardian від підприємств, які прагнуть забезпечити мережеву безпеку своєї робочої сили в телекомунікаційних мережах, захищаючи вектори атаки вдома за межами традиційної технології віртуальної приватної мережі (VPN).

"Обладнання має невеликі запаси, і ми не могли реально змусити інвесторів сісти з нами, оскільки ми орієнтувались на ринок житла на відміну від підприємства або B2B", - сказав Айуб. Натомість ITUS Networks вирішив запустити Kickstarter. Айоб підкреслив, що сам процес фінансування Kickstarter був саме таким, як рекламується; це надало споживачеві продукції та впливу на пресу, підтвердило попит на ринку та більш ніж виконало початкову мету фінансування. Усі проблеми виникли після успішного завершення кампанії у вересні 2014 року. Аюб описав основні перешкоди, з якими компанія стикається з того часу.

1. Кошториси та збори

З того моменту, як було досягнуто мету фінансування, Аюб сказав, що гроші почали сходити з вершини. З майже зібраних $ 175 000, Kickstarter спочатку взяв свою стандартну п'ятивідсоткову плату (приблизно 8 750 доларів), після чого Айоб заявив, що це ще кілька тисяч від двох до трьох відсотків плати за обробку платежів від Amazon.

Ayoub також спроектував процесор iGuardian зі спеціальним процесором, оперативною пам’яттю оперативної пам’яті, флеш-пам’яттю та специфікаціями інтерфейсу. Факт, який, приводячись до виробника, призвів до різко більших витрат на розробку продукту, ніж спочатку проектувались мережі ITUS, майже вдвічі. кошторис виготовлення. Таким чином, кожен iGuardian, попередньо проданий на Kickstarter - за $ 149-179 за пристрій, - зазнав значних втрат.

2. Виробництво контрактів

Навіть після успішної кампанії Kickstarter знайти контрактного виробника на виробництво початкового замовлення машин iGuardian виявилося важким. Айуб заявив, що ITUS Networks опинився у невигідному стані переговорів як недоведена компанія, і що більшість виробників, до яких вони звернулися, вимагають 50 відсотків вартості замовлення наперед, де завгодно до мінімального замовлення в 100 000 доларів.

"У виробників контрактів немає жодної свободи з умовами оплати, особливо для нас, де нам було потрібно виробництво на замовлення для складної частини технологій підприємства", - сказав Айуб. Щоб створити початкову партію компактних пристроїв домашнього брандмауера за спеціальною конструкцією процесора Ayoub, виробник, з яким ITUS Networks уклав контракт, вимагав між 12-20 тижнів часу, додавши ще кілька місяців до періоду, перш ніж запуск може почати відшкодування витрат.

3. Ускладнення доставки

ITUS Networks мав достатньо капіталу для виготовлення своєї першої партії, але потім вирішилося перевезти пристрої для автозамовника по всьому світу. Стартап розділив свої внутрішні та міжнародні замовлення між групою FirstMile та Amazon та відправив відправку товарів цим компаніям, які виконують завдання. Коли iGuardians пробиралися до місць призначення по всьому світу, Айуб сказав, що виникли різноманітні непередбачені проблеми.

Коли митні форми були неналежним чином заповнені для різних країн, ці пакунки, по суті, перейшли у кінцівку; Айоб заявив, що пройшло тижні, щоб знайти, де вони опинилися. Якщо роздрібна ціна товару виявилася помилковою після обмінних курсів або податків, одержувачі повинні були сплатити мито після доставки. Деякі - хто припускав, що після попереднього замовлення на Kickstarter не доведеться платити ніяких додаткових платежів - відмовилися від перевезення, а пакунки відправили назад. Усі ці міжнародні ускладнення при доставці призвели до подальших витрат на повітряні кулі.

4. Вони є прихильниками чи інвесторами?

Протягом всього періоду коригування кошторисів, виготовлення та доставки продукції Айуб заявив, що відчуває постійний тиск з боку своїх прихильників Kickstarter. Проблема зводиться до неоднозначності навколо лінії між краудфандингом та традиційними інвестиціями, що стає все більш розмитим, враховуючи нещодавно затверджене Положення Комісії з питань безпеки та обміну (SEC) Комісії з питань безпеки та обміну та регулювання фінансування гібридного краудфандингу / інвестиційних платформ простір.

"Kickstarter - цікаве явище", - сказав Айоб. "Існує велика розрив між людьми, які підтримують ідею привнести щось у світ, і тими, хто вважає це просто ринком для пошуку продуктів. Це різниця між бекерівником, який підтримує лише наш проект, і тим, хто щойно пожертвував 20 різні проекти. Я постійно чую від "інвесторів" про те, щоб з нашим продуктом втратити ".

5. Порочне коло грошових потоків

Окрім місяців виготовлення, цегельно-мінометний та інтернет-роздрібний продавець, який висловив зацікавленість у замовленні підрозділів iGuardian, вимагав від 20 до 40 відсотків прибутку і приймав би відвантаження лише після навантаження (маючи на увазі відсутність оплати до наступного одиниці продаються). Зіставте весь цей відставання разом, і Айуб сказав, що ITUS Networks переглядає шість-вісім місяців, перш ніж гроші повернуться.

"Після того, як ми побудували та відвантажили перший тур, у нас не було грошей на другий", - сказав Айоб. "У нас більший попит, ніж ми можемо впоратися - замовлення, попередні замовлення, - але у нас немає капіталу для постійного виготовлення обладнання. Єдиним рішенням є значний капітал для постійного виготовлення, щоб продукт перевертався".

Як виправити процес

Незважаючи на те, що процес краудфандингу не створює мереж безпеки для компаній, що повністю фінансуються, частина тягаря припадає на підприємців, щоб підготуватися до несподіваних ускладнень, які стикаються з бізнесом будь-якої форми та розміру. Род Тернер, засновник і генеральний директор інвестиційної платформи RegA + краудфандинг Manhattan Street Capital (і ветеран декількох стартапів та фірм VC), сказав, що найбільшою причиною багатьох таких стартапів є невдача - тому що підприємці не готові до такого типу ночівлі успіх платформ краудфандингу дозволяють

"Частина виклику полягає в тому, що в багатьох випадках ці молоді підприємці з невеликим досвідом не очікували, що їх ідея буде швидко впоратися з цим, отримати це швидке фінансування і зіткнутися з набагато швидшим успіхом, ніж вони торгувались", - сказав Тернер . "У них не було встановленого плану. Це як сказати комусь отримати автомобільне страхування після нещасного випадку".

Навіть досвідчений інженер з питань мережевої безпеки та інформаційних систем Ayoub виявив себе не підготовленим до підприємницьких викликів і швидко подарував стартові подарунки. Тернер виклав чотири рекомендації для апаратних стартапів, що встановлюються для початку кампанії краудфандингу.

1. Залишайся трохи цинічним

На думку Тернера, багато підприємців, особливо ті, хто має чудову ідею, часто дикі оптимісти. "Переконайтеся, що в команді стартапу є хтось, хто може продумати лазівки та допомогти попередньо спланувати несподівану кризу".

2. Подвоїти бюджет

Скільки б ви не думали просити у своїй краудфандинговій кампанії, подвоюйте її, радить Тернер. "Частини процесу завжди коштуватимуть дорожче, ніж ви думаєте, так будуйте на цій подушці. Надлишки можна знову інвестувати в розширені можливості або допомогти згодом зберегти бізнес на плаву".

3. Потроїть свій час виготовлення

Тернер радить потроїти час, який, на вашу думку, знадобиться для завершення виготовлення, бо відбувається справжнє життя. "Виробництво обладнання завжди займе більше часу і коштуватиме більше, особливо коли досвідчений підприємець вважає першою оцінкою, яку вони зможуть отримати, і спирається на свою часову шкалу на прогнози виробника, коли це буде зроблено".

4. Нехай це буде просто

"Підприємець повинен завжди замислюватися над тим, як розширити і вдосконалити свій товар - нові функції, ширший запуск на міжнародному рівні, перекладені версії тощо. Але на ранніх етапах виготовлення та продажу вашого продукту нехай це буде просто", - сказав Тернер. "Ви завжди знайдете додаткову складність де-небудь, що не зустрічає очей, тому на першому етапі залишайтеся зосередженими на успіху за допомогою більш простого підходу. Відкрутіть ці додаткові ідеї щодо пізніше".

З іншого боку рівняння - це можливість платформ для краудфандингу почати пропонувати більш широкі бізнес-послуги після фінансування. Тернер зазначив, що, готуючи малий середній бізнес (SMB) до можливих первинних публічних пропозицій RegA + (IPO), Manhattan Street Capital пропонує консультації та наставництво протягом усього процесу, і пропонує список ресурсів, включаючи перевірених виробників, класифікований за рейтингами громади.

Що стосується ITUS Networks, то старт-аут все ще знаходиться в кінцівці. Айуб сказав, що варіанти старту - або зібрати достатню кількість грошей, щоб компенсувати витрати, отримати достатньо великий замовлення на покриття одного або двох повних виробничих циклів та виконання своїх зворотних замовлень, або продати компанію. Щодо того, як він оновив процес фінансування та розробки, щоб запобігти іншим стартапам апаратного забезпечення не стикатися з тими ж клопотами краудфандингу, Айоб повторив точку Тернера, описуючи, як самі платформи краудфандингу можуть розвиватися, щоб сприяти бізнес-партнерствам.

"Одне, що може зробити Kickstarter, - це скласти перелік виробників контрактів, перевірених та затверджених, зокрема, для обладнання", - сказав Айуб. "Якби у нас був список добре оцінених та бажаючих виробників, з яких можна вибрати, ми не були б у такій негаразді з точки зору переговорів".

Роль цього фасилітатора - це одна платформа для краудфандингу, яка є ідеальною позицією взяти на себе право власності. Kickstarter вже рухається в правильному напрямку, нещодавно запустивши список перевірених виробничих ресурсів та новий форум для творців Kickstarter під назвою Campus. Ця можливість поширюється не тільки на виробництво партнерських відносин, але і на більш чітке визначення того, чи повинні у бенефіціарів можливість повторно вкладати гроші в продукт (і чи законні інвестиції є чи не є частиною майбутнього цих краудфандингових платформ), чи пропонувати додаткові послуги з фінансового консалтингу чи оцінки витрат або інструменти самообслуговування організаторам кампаній та чи дозволяти організаторам відроджувати кампанії та вимагати другого раунду фінансування.

Kickstarter існує лише з 2009 року; Indiegogo з 2008 року. Наше сучасне уявлення про те, що таке краудфандинг, типи підприємств, які він може підтримувати, а також що платформи, що сприяють цьому, все ще знаходяться в потоці. Бізнес підніметься і впаде на свої заслуги та на ринок, але це набагато більш системна проблема, коли дев'ять відсотків успішно переповнених компаній на камбаті Kickstarter і не зможуть виконати виконання, коли платформа більше не задіяна.