Потрійний потенціал за 6 тижнів: 7-ступінчастий процес

Маркетинг у малому бізнесі, і навіть у багатьох середніх підприємствах, набуває прагматичного підходу та нагальності, що великі компанії часто мають розкіш ігнорування. Зрозуміло, що компанії всіх розмірів повинні генерувати переваги та продажі для своїх компаній, але великі компанії мають дві унікальні переваги. По-перше, оскільки великі компанії стають маленькими компаніями і розростаються до їх нинішніх розмірів - вони не просто вторглися в бізнес як великі компанії - вони отримують користь від трубопроводів та перспективних баз даних, що розвиваються роками. Таким чином, хоча вони перекладають частину своєї уваги на маркетинговий орієнтований маркетинг, вони вже ведуть, щоб продовжувати рух потягу, і вони мають провідні двигуни, які продовжують працювати, поки вони збільшують свої маркетингові зусилля. По-друге, через більші бюджети вони можуть дозволити одночасно проводити маркетинговий орієнтований маркетинг та маркетинговий потенціал.

Для порівняння, маркетологи в малому бізнесі часто мають обмежений бюджет (а можливо навіть взагалі немає бюджету) і потребують генерувати потенційні результати та стимулювати продажі понад усе.

7 кроків до отримання більшої кількості потенційних клієнтів

У незліченних взаємодіях з клієнтами ми виявили та вдосконалили наступний семиступенчастий процес, щоб допомогти бізнесу будь-яких розмірів покращити свої потенційні можливості та збільшити прибуток. Ви можете виконати ці кроки, чи є у вас великий бюджет, невеликий бюджет, чи немає усього цього бюджету. Якщо у вас нульовий бюджет, це просто займе у вас більше часу, тому що вам доведеться виконати всі роботи з ніг. Тому я закликаю звільнити трохи бюджету, але, навіть якщо ви не можете, ви все одно можете показувати результати. Тоді, отримавши ці результати, ви можете виправдати якийсь бюджет, щоб посилити свої зусилля. Якщо у вас вже великий бюджет, ви зможете кинути трохи бензину на вогонь покоління та сформувати максимум зусиль.

7 кроків

1. WIIFY
2. Чому U
3. Дошка
4. Спробуйте 2
5. Наберіть це
6. Tout It
7. Розкажи мені про це

1 Крок 1, Частина 1: WIIFY

WIIFY - це абревіатура, що означає "Що це для вас?" У цьому випадку ми використовуємо це для позначення "Що в ньому для ваших клієнтів?" Акронім WIIFY був створений Джеррі Вайссманом, багаторічним бізнес-тренером та тренером. Він також є автором серії найпродажніших книг. Вайсман тренував сотні компаній, що готувались до своїх первинних публічних показів (IPO), а також навчати тисячі людей у ​​великих компаніях. На початку своєї кар'єри я мав користь проходити тренування з владної презентації Вайсмана, і це було, опустивши руки, найкращий тренінг, який я взяв. Ось одне, що я дізнався: Щоб ви ефективно повідомляли, що є у своїх клієнтах, ви повинні конкретно визначити, хто ваш клієнт.


Перший крок - вибір галузі, на яку потрібно орієнтуватися. Я знаю, що ви можете думати: "Але зачекайте, наша послуга цінна для клієнтів незалежно від галузі. Я не хочу нікого виключати і втрачати продажі ". Але реально, якщо дуже цілеспрямовано допоможе вам отримати більше потенційних клієнтів і більше продажів, не менше.


На нещодавньому семінарі, проведеному у Ванкувері, Британська Колумбія, Mark Sessions of Neural Impact поділився результатами деяких досліджень, пов'язаних з націлюванням на галузь. Дослідження показало, що компанії, які або не орієнтуються на галузь, або націлюють на три або більше, зазвичай перетворюють лише близько 20 відсотків своїх кваліфікованих продажів на продаж. Однак компанії, які зосереджуються на 2-3 галузях промисловості, можуть збільшити це до 50 відсотків, а компанії, які орієнтуються на одну галузь, можуть наблизитись до 80 відсотків.


Потрібно орієнтуватися у своєму підході. Сюди входить галузь, яку ви хочете націлити, на який розмір чи сегмент клієнтів, на яких осіб або ролі в тих компаніях, за якими ви збираєтеся піти, і які цілі є у людей, які виконують цю роль. Після того, як ви отримаєте такий рівень специфіки, ви матимете чітке уявлення про те, хто такі ваші клієнти, і ви зможете чітко сформулювати, що в них є.




Розглянемо наступне:

Якщо ви дивитесь на своїх поточних клієнтів, чи більшість з них сидять у певній галузі? Якщо так, ви, ймовірно, знаєте потреби цієї галузі більше, ніж інші. Крім того, у вас, ймовірно, є деякі відгуки або інші успіхи, які ви можете використовувати, щоб створити свій авторитет з іншими перспективами в цій галузі.


Якщо ваша поточна клієнтська база звичайно не вказує на галузь, на яку потрібно орієнтуватися, відвідайте веб-сайти ваших конкурентів. Чи бачите ви якісь тенденції щодо галузей, на які вони спрямовані? Якщо так, то розгляньте кампанію, спрямовану на цю галузь.


Далі розглянемо галузі, які мають прибуткові норми прибутку. (Докладніше про ці галузі див. У розділі, що слідує за цим списком.) Якщо ваша послуга стосується однієї з цих галузей, то розгляньте кампанію, спрямовану на цю галузь.


Нарешті, не варто знижувати галузь, яка притаманна вам або вашим працівникам. Хоча «інтерес» та «розвага» не можуть повністю компенсувати поганий вибір галузі, реальність полягає в тому, що ви можете побудувати прибутковий бізнес, орієнтуючись майже на будь-яку галузь. Плюс, чому б не націлитись на галузь, яка змушує вас радіти вставати вранці?



2 Крок 1, частина 2: WIIFY

За межами промисловості: Промисловість - це перший аспект, який слід розглядати, але він не зупиняється на цьому. Вам потрібно врахувати, який розмір клієнтів ви хочете націлити. Ви хочете орієнтуватися на малий бізнес, середній бізнес або великі корпоративні чи корпоративні компанії? Чи ваші послуги більш релевантні для клієнта певного розміру? Чи вимагає вартість вашої послуги клієнт певного розміру?

Наприклад, завдяки послугам агентства цифрового маркетингу, які надає моя компанія, ми виявляємо, що більшість наших клієнтів потребують бюджету в розмірі 20 000 доларів США + щомісяця загального маркетингового бюджету, з яких наші послуги становлять приблизно 5000 доларів на місяць. Крім того, ми виявляємо, що для того, щоб компанії виділяли 20 000 доларів + щомісяця на свій загальний маркетинговий бюджет, вони повинні отримувати мінімум 5 мільйонів доларів щорічного доходу, тому ми орієнтуємося на наші зусилля на компанії, що мають дохід від 5 мільйонів доларів і вище. Зробіть такий тип аналізу для вашої власної компанії та послуг, які ви надаєте, щоб забезпечити відповідність між тим, що ви надаєте (і тим, що ви платите), і тим, що ваші клієнти потребують (і чим вони можуть платити).


Тепер подумайте про типи осіб або ролі в тих компаніях, які будуть найбільше зацікавлені у ваших послугах. Яка їх посада? Які їхні виклики? Які їх цілі? Чи ті, хто приймає рішення для ваших послуг, чи відрізняються користувачі вашої послуги від тих, хто приймає рішення?


Ваше завдання WIIFY - визначити конкретну галузь, на яку ви збираєтесь орієнтуватися, кількість клієнтів у цій галузі, хто в тих компаніях, на яких ви збираєтеся продавати, та про що вони піклуються.


Далі ми вирішуємо крок 2 у нашому семишаговому процесі, щоб створити більше потенційних клієнтів для вашої компанії: Чому U. (Якщо ви ще не прочитали крок 1 і не виконали кроки, тоді почніть з кроку 1, перш ніж перейти до кроку 2. )


По-перше, ви зосередили увагу на тому, що є для вашого клієнта, детально визначившись, хто ваш клієнт. Тепер ми перекладаємо фокус на ВАС і У. Спочатку ви будете працювати над своєю унікальною ціннісною пропозицією ("чому ви"), а потім будете працювати над тим, щоб вияснити свої перспективи щодо цієї ціннісної пропозиції ("чому U", а також "чому університет" ”).






3 крок 2, частина 1: Чому ти

Щоб створити ціннісну пропозицію, вам потрібно запитати себе, що робить вас унікальним порівняно з конкуренцією. Деякі питання, які ви можете задати собі, включають такі:

Скільки років досвіду у вас є?

Ви досить довго працювали, де ваш досвід дасть вам надійність та перевагу? Чи є у вас досвід роботи з клієнтами в певній галузі чи з певним розміром замовника? Чи маєте ви досвід роботи в певній ніші чи галузі, що робить вас виділеним від конкурентів?

Скільки разів ви реалізували такий тип пропозиції?

Конкретна форма досвіду передбачає кількість разів, коли ви реалізували цю пропозицію. Якщо ви робили це багато разів, то ви знаєте "готчі", в які клієнти збираються працювати, намагаючись реалізувати рішення. Як ваш досвід впровадження рішення може вас виділити?


Які унікальні навички ви маєте щодо цієї пропозиції чи які відповідні компетенції чи сертифікати у вас є?

Чи пройшли ваші працівники спеціальні навчання, пов'язані з вашими продуктами, послугами чи рішеннями? Чи є у вас галузеві сертифікати, які ви можете виділити? Ці навички чи сертифікати розмежовують вас?


Чи має ваша компанія особливі можливості безпеки?

Чи безпека відповідає вашому товару чи послузі? Якщо так, чи є у вас навички безпеки, важливі для того, щоб ваші клієнти знали?


Що особливого чи унікального у вашому обслуговуванні та підтримці клієнтів?

Якщо ви продаєте товар, який користується послугами або підтримкою клієнтів, як ви можете позиціонувати свої послуги та пропозиції підтримки, щоб відстоятись від вашої конкуренції? Наприклад, не рідкість компанії з технологічної галузі пропонують підтримку через офшорні телефонні центри Індії. Також не рідкість, коли клієнт потрапляє на тривале автоматизоване дерево телефону, коли звертається за підтримкою. Для порівняння, один з наших клієнтів не лише запропонував підтримку телефону, що базується в США, цілодобово, але й пишався тим, що, якщо зателефонував клієнт, справжня людина підніме телефон замість того, щоб змусити клієнта перейти через телефонне дерево.


Які ще пакетні послуги ви можете запропонувати?

Окрім вашої основної пропозиції, чи є супутні товари чи послуги, які ви можете запропонувати "підсолодити угоду"? Це можуть бути створені вами товари чи послуги або вони можуть бути компонентами інших постачальників, які ви включаєте у свою пропозицію.


Після того, як ви обговорили ці питання зі своєю командою, вам слід розробити пропозицію про диференційоване значення для вашої пропозиції. Після створення цієї ціннісної пропозиції важливо оцінити її, щоб переконатися, що вона унікальна та специфічна для вашої компанії. Промислова аналітична фірма Gartner рекомендує ознайомитись із вартістю пропозицій, а потім запитати себе, чи можуть ваші конкуренти сказати те саме про їхні компанії чи це унікальне для вас. Якщо вони могли б сказати те саме, то вам належить зробити ще багато роботи для того, щоб ваша ціннісна пропозиція відрізняла вас від вашої конкуренції.



4 Крок 2, Частина 2: Чому U

Після того, як ви створили ціннісну пропозицію для своєї пропозиції, настає шкільний час - час ознайомити своїх клієнтів з усією великою цінністю, яку ви та вашу пропозицію подаєте до столу. Занадто часто всі ваші різні канали зв'язку відключаються. Вам потрібно пройти перегляд усіх своїх матеріалів, веб-сайтів та каналів соціальних медіа, щоб переконатися, що ви розповідаєте послідовну історію.


Якби клієнти розглядали не що інше, як частину вашої домашньої сторінки, яка з’являється перед тим, як зібрати (іншими словами, перед тим, як прокрутити), то вони дізналися б, що є унікальним у вашій компанії або чому вони повинні працювати з вами? Якщо вони хотіли знайти пропозицію, яку ви будете рекламувати у рамках своєї кампанії, чи можуть вони це зробити легко? І коли вони потрапляють на сторінку про цю пропозицію, чи можуть вони швидко визначити, що є унікальним та особливим у цій пропозиції?


Які маркетингові матеріали ви створили? Коли останній раз ви їх переглядали та оновлювали? А тепер, коли у вас буде запропоноване диференційоване значення, як вам потрібно змінити свої матеріали, щоб вони відображали цю цінність? Чи всі ваші матеріали знаходяться в центральному місці, про яке знають усі ваші співробітники, щоб, якщо їм потрібно їх використовувати, вони могли використовувати найновішу і найновішу версію?


Які властивості та канали соціальних медіа у вас є? Чи є у вас акаунт у Twitter, сторінка LinkedIn, групи, канали тощо? Чи всі вони використовують один і той же голос і розповідають одну і ту ж історію?


Не забувайте навіть про маленькі речі, такі як вивіски у вашому місці роботи. Нещодавно я був в Австралії, працюючи з rhipe, великим дистриб'ютором технологічної продукції, і вони взяли нас до одного з їхніх партнерів. Мене вразили всі знаки навколо їхньої будівлі. Всі вони відображали свою фірмову ідентичність, яка включає деякі унікальні аватари, майже схожі на фіолетові міньйони, як ви бачили в Despicable Me . Але незалежно від ідентичності бренду, справа в тому, що вони були послідовними у використанні та демонстрації цієї ідентичності.


Тому складіть свою ціннісну пропозицію, переконайтеся, що вона унікальна, а потім переконайтеся, що вона відображається послідовно у всіх засобах масової інформації та на каналах, які бачать ваші клієнти, ваші партнери та ваші співробітники. Пройшовши ці кроки, ви підготуєте вас до наступного кроку в процесі: вашої вправи на дошці.



5 Крок 3, частина 1: Дошка

Поки що ви дізналися про перші два кроки в процесі: WIIFY та Why You / Why U. Тепер настав час для Whiteboard. Пора придумати кілька шалених ідей. Ви збираєтесь запропонувати кілька ідей для тестування, іншими словами. Тут продумайте теми, а саме теми та пов’язані з ними заголовки, щоб привернути увагу ваших потенційних клієнтів.


По-перше, пора йти до медичного училища. Ви чули приказку: "Це не операція на головному мозку". Ну, через пару хвилин ви, можливо, не хірург мозку, але ми зробимо все можливе, щоб ви стали вченим мозку. Швидкий предметний урок допоможе Ви розумієте, чому цей крок у процесі буде ефективним. Огляньте кімнату, в якій Ви зараз перебуваєте. Спробуйте по-справжньому звернути увагу на речі в кімнаті. За мить я змушу вас закрити очі. Коли ви це зробите, не відкриваючи очей, подумайте, скільки речей ви можете запам’ятати, це квадрати і прямокутники? Тепер, коли я розповів вам, що ви збираєтеся спробувати і запам’ятати, НЕ озирайтеся знову по кімнаті. Ви вже це зробили. Закрийте очі на 15-30 секунд і спробуйте запам’ятати всі квадратні та прямокутники, які ви пам’ятаєте.


Коли ви знову відкриєте очі, огляньте кімнату. Ви побачите більше речей, що є квадратами та прямокутниками, ніж ви згадували, коли ви вперше озирнулися, навіть якщо дивилися прямо на ці предмети. Чому?


Дозвольте познайомити вас з ретикулярним активатором. Ретикулярний активатор - це частина мозку, яка підказує, на що слід звернути увагу, а що ігнорувати. Реальність полягає в тому, що ви відчуваєте незліченну кількість подразників протягом дня - занадто багато, щоб ваш мозок переробив або зрозумів. Ваш ретикулярний активатор допомагає відфільтрувати речі, які ваш мозок вважає невідповідними для вас, щоб ви могли зосередитись на релевантних речах.


Перед тим, як закрити очі, речі, які були квадратні або прямокутні, були для вас неактуальними, тому ваш мозок їх ігнорував. Зокрема, ваш ретикулярний активатор сказав вашому мозку ігнорувати їх. Але кажу вам думати про речі, які є квадратами та прямокутниками, я увімкнув перемикач для «квадратних і прямокутних речей» у вашому ретикулярному активаторі, і тепер ви помічаєте речі, які раніше не помічали.


До речі, це та сама причина, що, перш ніж купувати свій нинішній автомобіль, ви ніколи насправді не бачили багатьох автомобілів, як ваша. Але, придбавши свій автомобіль, ви почали бачити автомобілі одного і того ж марки, моделі та кольору. Але як це стосується нашої дискусії тут? У вас є два варіанти.


Варіант №1 схожий на те, що я щойно зробив з вами. Подивіться і помітьте все, що є квадратним і прямокутним. Але замість квадратів та прямокутників ви можете підійти до всіх і сказати їм звернути увагу на речі вашої компанії, а саме на ваш товар. Якби я це робив, тоді б ходив, кажу: "Привіт, я Брент Джонсон. Продавець хмари. Продавець хмари. Зверніть увагу на продавця Cloud. Звернути увагу. Продавець хмари ».


Це буде працювати? Ні, звичайно, ні. Чому, по-перше, ви ще не знаєте, з ким би поговорити (або навіть маєте можливість поговорити з ними). По-друге, чесно кажучи, це намагаються зробити всі. Я здогадуюсь, що всі ви зараз маєте електронні листи у своїй папці "Вхідні" від компаній, які повідомляють, що у них є цікаві речі, на які слід звернути увагу. І ви знаєте, що ви робите: видаляйте. Не відкривати, не читати, а потім видаляти. Просто видаліть. Ви визнаєте, що ці електронні листи спамуються лише з теми, і ви видаляєте їх. (Або ви ніколи не бачите їх, оскільки програмне забезпечення електронної пошти розпізнає їх як спам і переміщує їх у папку "Небажана".)



6 Крок 3, частина 2: Дошка

Натомість зробіть варіант №2. Поговоріть про те, про що вони вже піклуються. (І, на жаль, це, мабуть, не ти - поки що.) Не зрозумій мене неправильно. Завдяки створенню та адаптації до вибраної аудиторії вашої унікальної цінової пропозиції ви маєте привід потурбуватися про вас та ваші рішення. Але вони ще цього не знають, тож спершу слід почати говорити про речі, які їх хвилюють. Ось тут і відбувається ваш сеанс на дошці. Ваша мета вашої кампанії - визначити тему, яку хвилює ваш цільовий ринок. Для дуже маленького виберіть небагатьох із вас, сотні (а може, навіть тисячі) потенційних потенційних клієнтів вже приходять на ваш веб-сайт. (І якщо це так, вітаю!) Але, швидше за все, переважна більшість із вас не отримує достатнього трафіку. Отже, вам потрібно зайти туди, де ваш цільовий ринок - спробувати різні теми, щоб побачити, які з них привертають найбільшу увагу.


Ваші варіанти включають в себе створення звіту чи довідника, який ви можете видавати як "закритий" вміст (також іноді його називають "високоцінним" вмістом або "основним об'єктом захоплення"); створення навчального відео чи навчального ресурсу; написання серії блогів; або розробка цільової сторінки або мікросайту.


Я щойно дав вам чотири різні варіанти. Звичайно, ви можете створити все, що завгодно, або варіант одного з предметів, про які я щойно згадав. (Наприклад, я згадав посібник чи звіт, але це також може означати інфографіку.) Якщо у вас є ресурси для цього, то рекомендую створити звіт, путівник чи навчальне відео. Взагалі кажучи, ці типи активів мають найвищу цінність для цільових клієнтів. Крім того, зазвичай ви можете попросити потенційних людей надати вам свою електронну адресу в обмін на доступ до ресурсу. Однак, щоб створити звіт, путівник чи відео, вам знадобиться хтось його написати, відредагувати та зробити якийсь графічний дизайн на ньому, щоб він виглядав чудово. (Зрозуміло, чим професіональніше ви виглядаєте, тим краще, але не відмовляйтеся від створення звіту чи відео виключно тому, що у вас немає чудового графічного ресурсу.) Якщо ви створюєте відео, то ви Вам потрібно буде записати когось (або аудіо, і відео, або принаймні відео, яке ви можете з’єднати із зображеннями), а когось редагувати чи створювати відео після його запису.


Або ви можете робити ці речі вдома, або можете найняти зовнішні ресурси для створення цих елементів. Але звичайно, якщо ви збираєтесь наймати ресурси, то це почне коштувати вам більше грошей. Насправді, ви, мабуть, повинні заплатити кілька тисяч доларів, якщо ви збираєтеся взяти напрокат усі ці завдання в агентство. Якщо у вас немає таких ресурсів (як у власному, так і у третьої сторони, за яку ви можете платити), подумайте про доставку вашого вмісту за допомогою серії публікацій блогу, цільової сторінки на вашому веб-сайті або окремого мікросайту. Вам все одно знадобиться хтось, хто пише ваш вміст, і, можливо, хтось займається веб-розробкою, але кроки та час, який це потрібно, повинні бути меншими.


Вибравши тип предмета, який ви збираєтеся створити, ви перейдете до мозкових штурмів тем, які, на вашу думку, резонуватимуть і привертатимуть увагу ваших потенційних клієнтів. Ви шукаєте речі, на які їх ретикулярні активатори скажуть звернути увагу. Ви хочете, щоб їх ретикулярні активатори говорили мізку: "Гей, подивися сюди, є щось, що нас хвилює. Ми повинні звернути увагу ».


Тепер вам не просто загальні теми, на які вам слід задуматися, хоча це частина перша. Якщо ви будете створювати звіт або довідник, ви збираєтеся назвати мозковий штурм свого звіту. Дітто, якщо ви збираєтеся створити серію блогу. Ви також повинні придумати фактичні назви. Будь креативним. Весело. На цьому етапі жодна ідея не є поганою. Ви збираєтеся приблизно 10 назв. Вони повинні бути заголовками для тем, що стосуються обраної вами потенційної аудиторії.


В ідеалі їм потрібно дотримати обіцянку вашим перспективам, що, якщо вони звернуть увагу, то вони отримають певну цінність від того, щоб приділити вам свою увагу.

Ви можете отримати негативні "10 помилок, яких слід уникати" або "Не робіть цього", але я вважаю, що позитивні повідомлення краще. Чому? Тому що, коли ви когось зосереджуєте на позитивних думках, образах та концепціях, настрій вашого потенціалу покращується, а людям подобається асоціюватися з речами, які змушують почувати себе добре.


Нарешті, хоча мета цих заголовків і тем не полягає в тому, щоб безпосередньо продати вашу пропозицію (що надійде пізніше), вона повинна мати певне відношення до вашої пропозиції. В іншому випадку ви залучаєте людей, які цікавляться непов'язаними темами і, можливо, зовсім не цікавляться типом запропонованих рішень.


Подумайте про слова, які ви збираєтесь вживати. Далі випливає кілька прикладів. Зауважте, що це позитивні і викликають думки про зростання, успіх та прогресування вперед. Простий пошук у Google або Bing також надасть вам безліч статей для читання із пропозиціями щодо потужних слів у використанні. Такі слова, як: Ви, Відкрийте, Гарантія, Нове, Покращене. Ознайомтеся з trend.google.com. Це дасть вам кілька ідей щодо речей, які люди шукають протягом хвилини. Ви також можете увійти до своїх облікових записів Bing або Google і ввести ключові слова, щоб отримати сенс для пошукового трафіку на основі цих слів.


Пам'ятайте, що ви - ваш клієнт. Що я маю на увазі під цим? Для багатьох із вас ваша компанія - це малий чи середній бізнес. І швидше за все, однією з ваших цілей буде малий чи середній бізнес. Отже, ви хочете знати, про що дбають малі та середні підприємства? Поміркуйте, що вас хвилює. Ймовірно, що економія грошей, економія часу, отримання високоякісної продукції без ресурсів на рівні підприємства тощо. Ці речі важливі і для ваших клієнтів. Не забувайте про нашу дискусію про галузь. Про що піклуються клієнти у цій галузі? І нарешті, хоча ваші заголовки чи тематичні рядки не будуть говорити про вас, пам’ятайте, що ваші заголовки повинні бути пов’язані з речами, які ви вирішили виділити у вашій ціннісній пропозиції.


Нарешті, врахуйте наступне: Зберігайте короткі заголовки чи теми. Особливо, якщо ви робите тест електронної пошти, є хороший шанс, що ваша аудиторія перегляне вашу електронну пошту по телефону. Якщо це так, то у вас є близько 30 символів предметного рядка, який потенційний чоловік зможе побачити на своєму екрані. Ви повинні привернути увагу цієї людини цими 30 символами. Люди люблять "секрети". Їх ретикулярні збудники вимкнуться, якщо ви можете підказати, що ви розкажете їм секрет. З цим пов'язано, якщо ви можете бути трохи таємничим, то ви будете викликати їхній інтерес. Все, що говорили, будьте справжніми. Створюйте лише заголовки або тематичні рядки, які є правдоподібними та які ви зможете виконати. «10 секретів древніх людей, щоб жити до 100 із прекрасним здоров’ям - гарантовано» - це захоплення великої уваги. Однак ваша аудиторія не повірить, і ви не можете цього виконати. Добре бути трохи агресивним, але ти все одно повинен бути правдивим та справжнім. Перш ніж продовжити, переконайтесь, що ви пройшли мозковий штурм приблизно з 10 найменувань.



7 крок 4, частина 1: Спробуйте 2

Спробуйте 2 включає тестування ваших назв, щоб побачити, що насправді привертає увагу вашої цільової аудиторії. Способи тестування ваших назв включають: створення плати за клік (PPC), пошук, публікацію в соціальних мережах або надсилання електронних листів.




Розглянемо наступне:

У вас уже створений обліковий запис Google AdWords (що дозволяє швидше та простіше створити та виконати кампанію КПП)? Якщо ви збираєтеся зробити тест електронною поштою, чи вже у вас є список перспектив? (Примітка: не список поточних клієнтів, а досить великий список потенційних клієнтів.) Якщо ні, чи у вас вже є постачальник списків, який ви можете використовувати для того, щоб придбати список? А якщо ні, чи готові ви вкласти час, щоб хтось провів дослідження, щоб створити список?


Якщо ви збираєтеся займатися соціальними медіа, то чи вже у вас є облікові записи, створені за допомогою каналів соціальних медіа (особливо LinkedIn та Twitter)? А у вас є достатньо підписників, щоб гідна кількість людей могла бачити ваші публікації? Навіть якщо у вас немає величезного списку підписників, ви все одно можете знайти людей для перегляду ваших публікацій за допомогою хештегів. Але вам краще, якщо ви вже маєте гідне наступне.




Якщо ви все ще не впевнені, то врахуйте такі:

Платний пошук: Платний пошук, швидше за все, буде найдорожчим з трьох варіантів тестування, але він також, ймовірно, дасть вам найшвидший і найкращий результат. Коли я кажу "найдорожче", скільки грошей я говорю? Хоча ви потенційно зможете отримати достатній результат за ціною 250 доларів, я пропоную вам витратити 500 - 1000 доларів.


Соціальні медіа: Звичайна мудрість підказує, що, якщо ви вже не маєте великої кількості підписників, тест соціальних медіа може не давати хороших результатів. Насправді це частково так. Але ви можете подолати це за допомогою творчого використання популярних хештегів, що стосуються тестів, які ви тестуєте. Ви можете вести вартість соціальних медіа безкоштовно, але, за бажанням, також можете заплатити за рекламні твіти, щоб прискорити результати.


Електронна пошта: Якщо у вас ще немає списку електронної пошти пристойного розміру, буде важко перевірити свої назви електронною поштою. Дуже загальним правилом є те, що 10 відсотків ваших одержувачів відкриють вашу електронну пошту. В ідеалі, якщо ви хочете зробити тест електронної пошти, я рекомендую вам мати список електронних листів з принаймні 3000 адресами електронної пошти. Ви можете, можливо, обійтись з 1000, але ваша помилка буде вище, тому ваші результати повинні бути ще більш переконливими.


Щоб полегшити перегляд керівних принципів для кожного типу тесту, я розділив решту цього розділу на три розділи: один для платного пошуку, один для соціальних медіа та один для електронної пошти. Перш ніж прочитати розділ для вибраного типу тесту, вам слід було мозковою атакою здійснити близько 10 заголовків або тематичних рядків як частина вашої роботи досі.


Ще одна примітка: я рекомендую платний пошук. Навіть якщо ви не плануєте використовувати платний пошук, перегляньте розділ платного пошуку нижче, щоб зрозуміти важливі концепції тестування. Виконання цих концепцій допоможе вам уникнути деяких ненавмисних помилок, які могли б вставити у результати тестування упередження дослідження.



8 Крок 4, частина 2: Спробуйте 2

Платний пошук: Я вважаю, що ви знаєте основи створення платної пошукової кампанії. Спочатку зробіть тест у пошуковій мережі. Для своєї мети виберіть продажів або потенційних клієнтів, що призводять до відвідування веб-сайту. Для пунктів Місцеположення виберіть області, у яких ви хочете знайти клієнтів. Якщо ви готові працювати з клієнтами в будь-якій точці вашої країни, тоді виберіть цей варіант. Природно, ви також можете вибирати менші географічні райони, але пам’ятайте, що чим менша вибрана географічна область, тим менше буде щоденних пошуків, і тим довше вам знадобиться для отримання достатнього результату тесту.


Одне критичне значення, яке потрібно змінити зі свого замовчування, - це ротація об'яв (яка вказана в розширених налаштуваннях). НЕ хочеш оптимізувати обертання. Ви хочете обертати рекламу нескінченно.


Для розкладу оголошень я вибрав би "Нормальний робочий час". Так, це правда, що потенційні потенціали можуть шукати позаурочний час або у вихідні, але їхні цілі та спосіб мислення можуть відрізнятись у особистий час, ніж те, про що вони могли б думати у робочий час. Отже, якщо ви не думаєте, що ваші клієнти збираються в основному шукати ваш тип рішення вночі або у вихідні дні, я б зосередив ваш текст на звичайному робочому часі.


Наступна рекомендація є критичною: Оскільки ви прагнете перевірити свої заголовки один проти одного, вам потрібно зберегти однакові всі інші елементи. Якщо це неможливо, то вам принаймні потрібно тримати їх максимально схожими один на одного.


Далі вам потрібно буде вибрати кілька ключових слів. Ви будете використовувати однакові ключові слова для всіх назв, які ви збираєтесь перевірити. Крім того, вам потрібно зберегти невелику кількість ключових слів, і всі вони повинні мати відношення один до одного. Так, ви можете отримати більше переглядів, якщо вибрати багато різноманітних ключових слів, але тоді ви ризикуєте, що деякі ваші заголовки дійсно добре працюють з одним набором ключових слів, а інші заголовки - з різним набором. Незважаючи на те, що це може бути добре в дорозі, зараз вам потрібен ваш тест, який допоможе вам визначити свій виграшний титул.


Як ви можете придумати ключові слова? Якщо ви вже знаєте 3-5 пов’язаних ключових слів, то використовуйте їх. Якщо ні, то виберіть відомого конкурента (того, кого, на вашу думку, робить краще, ніж ви - не хвилюйтесь, ви не збираєтесь казати нікому, що вважаєте, що вони роблять кращу роботу, ніж ви, але будьте чесні з собою) і майте Google пропонує ключові слова на основі веб-сайту цього конкурента.


Створіть окрему рекламу для кожного заголовку, який ви хочете протестувати. Використовуйте заголовок 1 для оголошення, щоб вставити заголовок. Якщо ви використовуєте заголовок 2, він повинен бути однаковим для всіх ваших оголошень. Є один виняток: якщо у ваших заголовках довжина більше 30 символів, всі заголовки 1 заголовка будуть однаковими, і ви будете використовувати поле Опис для тестування своїх заголовків. Це, однак, неоптимально, тому що глядачі можуть натискати на ваше посилання за вашим заголовком замість вашого заголовка, який є в описі.


Якщо припустити, що ви можете вставити свої заголовки до заголовка 1, то для вашого опису ми рекомендуємо найгіршу практику. Це правильно, ми запропонуємо вам зробити щось, чого не слід робити зазвичай для платних оголошень у пошуковій мережі. А це, я хочу, щоб ви по суті повторили свою назву в описі. Наприклад, якщо одне з тестів, які ви тестуєте, - "Найкращі практики відеоконференції", то у вашому описі може бути написано "Вивчіть найкращі практики, пов'язані з проведенням відеоконференцій".




Чому?

Ваша мета цього тесту - визначити, який титул найбільше цікавить ваших потенційних клієнтів. Якщо ви використовуєте опис, щоб додати багато деталей до свого заголовку, то потенційні люди можуть натиснути на одне оголошення, тому що ви добре зробили написання цього конкретного опису та не натискайте на інше оголошення, тому що ви не так добре справились із написанням його опису. Тому постарайтеся, щоб ваш опис був максимально схожим на назву заголовка. Зробіть все можливе, щоб написати кожний опис для кожного заголовку таким чином, щоб кожен ваш опис дотримувався тієї ж схеми. Ви хочете, щоб ваші заголовки / заголовки були вашими диференціаторами, а не заголовками та описами.



9 Крок 4, частина 3: Спробуйте 2

Соціальні медіа: Якщо ви збираєтеся робити тест у соціальних мережах, то рекомендую зробити це через Twitter. Ви можете вибрати LinkedIn замість Twitter, але я рекомендую Twitter. Чому я пропоную Twitter через LinkedIn? По-перше, через те, що послідовники Twitter мають більш слабку зв'язок, ніж підписники LinkedIn. Я здогадуюсь, що ви знаєте або принаймні маєте певний зв’язок з людьми, які перебувають у вашій мережі LinkedIn. Для порівняння, я здогадуюсь, що більшість ваших підписників у Twitter - це люди, яких ви навряд чи знаєте. Це добре в цьому випадку.


Щоб провести тест через Twitter, ви збираєтесь написати по одному твіту для кожного заголовка. Решта тексту буде однаковою. Якщо можливо, я б спробував написати твіти таким чином, щоб це дозволило вам поставити свої заголовки першими в кожному твітті. Якщо це неможливо, принаймні намагайтеся наблизити заголовки якомога ближче до фронту. Що робити, якщо у вас не так багато підписників? Як і ключові слова пошуку під час тестування через платний пошук, ви збираєтесь використовувати хештеги, щоб ввести твіти в канали людей, яких ви не знаєте. І, як і при платному пошуку, ви збираєте хештеги, пов’язані з вашими заголовками. Нарешті, ви збираєтесь використовувати однакові хештеги для всіх своїх твітів.


Після того, як ви написали твіти, у вас є пара варіантів. Якщо ви просто хочете використовувати "взаємодію", щоб перевірити ефективність своїх назв, то все, що вам потрібно, це ваші твіти. Ви опублікуєте кожен і відстежуватиме відповіді, ретвіти, лайки та прямі повідомлення (DM) на основі твітів. Це не поганий підхід, але це не обов'язково найкращий підхід. В ідеалі, ви повинні судити про ефективність, відстежуючи кліки. (Для цього вам потрібно буде створити деякий вміст, до якого слід зв’язатися. Перейдіть до розділу під назвою "Ваша ціль посилання" нижче.)




Тест електронної пошти

В ідеалі у вас є інструмент маркетингу електронної пошти, який ви використовуєте (MailChimp, постійний контакт або один із безлічі інших варіантів). Основне, однак, полягає в тому, що ви використовуєте інструмент, який покаже вам "відкриті тарифи". Ви збираєтесь написати короткий електронний лист. Текст тексту для кожного електронного листа буде однаковим. Єдине, що зміниться - це тема теми. Кожен предметний рядок буде одним із заголовків, які ви тестуєте. Раніше я згадував, що вам знадобиться список адрес електронної пошти приблизно з 3000 імен. Ще більше імен краще. Якщо у вас всього 1000-2000 імен, ви все одно можете спробувати тест. Але майте на увазі, що чим менша кількість імен у вас є, тим більший потенціал, що ваш тест не дасть достатніх результатів.


Припустимо, у вас є 3000 імен, і ви задумали 10 назв. Ви збираєтесь створити 10 електронних листів. Як уже зазначалося, частина кожного електронного листа буде однаковою. Єдине, що буде відрізнятися - це тема теми. Потім ви будете надсилати кожну свою електронну пошту 300 особам. Важливо, щоб ви надсилали всі електронні листи в один і той же день одночасно, щоб різниці у відкритих тарифах були пов’язані з тематичними рядками (тобто вашими заголовками), а не з надісланим часом дня.


Організовуючи свій список за 10 підгрупами, переконайтеся, що процес вибору є випадковим. В ідеальному світі ви б надсилали всі 10 електронних листів всім 10 групам в один і той же день тижня щотижня і в один і той же час. Іншими словами, у перший вівторок свого тесту ви надішлете електронну пошту №1 до групи А. У другий вівторок вашого тесту ви надішлете електронну пошту №2 до групи А. І так далі, обертаючи кожен електронний лист через кожну групу в один і той же день тижня і в один і той же час кожного тижня.


Однак ми не живемо в ідеальному світі. А основна увага цієї програми - допомогти вам утричі збільшити кількість клієнтів за 21 день, а не за 10 і більше тижнів. Отже, у вас є кілька варіантів: Якщо ви відправляєте електронні листи вперше о 10 годині ранку в понеділок, ви можете зробити наступну ротацію о 10 ранку у вівторок (або в середу, якщо ви не хочете щодня надсилати свій список). І тоді наступна ротація може бути в середу (або в п'ятницю). Ще раз було б ідеально, якби ви могли обертати всі повідомлення електронної пошти через усі підгрупи, щоб група A врешті-решт отримала всі 10 електронних листів. Але, як ми вже зазначали, необхідно враховувати фактори реального світу. Ви не хочете спалювати свій список. Як мінімум, я б запропонував вам провести принаймні два-три обертання. Потім, якщо ви спостерігаєте достатню тенденцію після двох-трьох обертів, припиніть тест.


Якщо ви робите тест електронної пошти замість платного пошуку або тестування в соціальних мережах, вам не потрібна цільова сторінка або вміст блогу, на який йдеться у відео Дня 9. Тому ви можете провести 8 день (сьогодні), 9 день (завтра) та 10 день, готуючись до тестового запуску 11 дня.




Ваша ціль посилання

У випадку платного пошуку або соціальних медіа (якщо ви вирішите проаналізувати результати свого тестування соціальних медіа на більш ніж «взаємодію», про яку згадувалося раніше), перспективи будуть натискати на посилання. Це посилання має кудись піти. Найгірший випадок, ви можете просто направити їх на свій веб-сайт. Зрозуміло, вони будуть розчаровані, коли потраплять туди, бо доклали зусиль, щоб відвідати ваш веб-сайт, думаючи, що вони зможуть виконати тему, яку ви просували. Коли вони перейдуть на вашу домашню сторінку, вони не збираються бачити вміст, специфічний для цього платного оголошення в пошуковій мережі. Це не ідеально, але ви все одно можете це зробити, тому що на цьому етапі ви просто випробовуєте інтерес та відповідь на свої заголовки. Проте я не рекомендую такого підходу. Адже це все-таки потенційні клієнти.


Наступним варіантом є написання допису в блозі на кожному з ваших назв. Тоді ваші рекламні оголошення або ваші твіти вказуватимуть саме на цю публікацію в блозі. Виплата за потенційну перспективу не є настільки хорошим всебічним висвітленням теми, яку ви рекламували в рекламі чи твітті, але це допоможе вам визначити, які ваші перспективи найбільше цікавлять, але все одно надасте їм певний рівень виконання на вашому веб-сайті.


На крок далі, але на крок важче з точки зору реалізації, створюється цільова сторінка або мікросайт для кожного заголовка. Хоча це найкращий досвід для вашого клієнта, але мій досвід показав, що більшість ваших заголовків НЕ збираються створювати багато трафіку, тому ви витратите багато часу на створення цільових сторінок або мікро-сайтів, які збиратимуть пил в Інтернеті. Крім того, вам потрібно пам’ятати, що все, що ви зараз робите, - це зацікавлення теми.


Якщо ви використовуєте платний пошук або соціальні медіа для свого тесту, я настійно рекомендую принаймні написати блог для кожної реклами (отже, для кожного заголовка).



10 Крок 5: Введіть його

Раніше в рамках Спроби 2 ви пройшли тест. Очевидно, що, ймовірно, знадобилося кілька днів, щоб отримати достатній результат. Потенційно це може зайняти пару тижнів. Якщо ваші результати схожі на більшість, що ми бачили, то одна-дві теми / заголовки стали явними переможцями. Тепер вам потрібно вибрати одну з них і створити фактичний звіт, путівник, серію блогів, інфографіку, відео або все, що ви вибрали. Але як це зробити?


Якщо у вас є бюджет, ви можете найняти контент-маркетингову компанію, щоб створити ваш результат для вас. Як генеральний директор та співзасновник однієї такої компанії, я ніколи не хочу відвертати когось від використання компанії контент-маркетингу. Але, як я зазначив на початку, за цим процесом може стежити будь-яка компанія будь-якого розміру з будь-яким бюджетом, тому давайте зосередимось на тому, що ви могли б зробити, щоб ваш товар був створений за низькою ціною або без будь-яких витрат.


Розгляньте такі варіанти як способи створити ваш результат:

Найміть стажера (низька вартість) або знайдіть у місцевому коледжі студента з ділових чи маркетингових комунікацій, який буде готовий безкоштовно створити ваш товар (без витрат), щоб скласти своє резюме. І замість того, щоб підходити до окремого студента коледжу, подивіться, чи можете ви отримати професора бізнес-класу в місцевому коледжі, щоб зробити це класним проектом, або лише за досвід чи за невелику пожертву, яку ви зробили б для школи.


Подумайте про розміщення проекту на Fiverr або Upwork. Мене завжди дивує те, як мало грошей, на які готові працювати деякі фрілансери. Деякі особи, які відповідають на повідомлення Fiverr або Upwork, будуть з-за кордону. Крім того, ви можете безпосередньо націлити на зарубіжну фрілансер чи компанію для створення свого звіту. Що стосується письмових результатів, спробуйте такі пошуки, як "офшорне письмо" та "офшорний контент-маркетинг". Звичайно, якщо вашим результатом є відео чи інфографіка, то замініть "написання" відповідними ключовими словами (такими як "офшорний інфографічний дизайн"). Більшість країн за межами США та Канади та більшість країн Західної Європи забезпечують освічених робітників за меншими тарифами. Основною проблемою можуть бути навички англійської мови, особливо навички письма англійської мови. Якщо у вас є хороший редактор у вашій компанії, то чудово. Якщо ні, то розгляньте двосторонній підхід: виконайте основне написання за кордоном, а потім наймайте редактора у вашій країні для перегляду та вдосконалення написання.


У вас є велика бізнес-мережа на LinkedIn? Перегляньте свої зв’язки, щоб побачити, чи хтось із знайомих вас вразив би тим, що вам щось сказати на тему чи назву, яка перемогла у вашому тесті. Або попросіть їх написати одну сторінку на те, що вони знають про цю тему (хоча для деяких, написання це залякує), або ще краще, запитайте, чи можете ви опитати їх по телефону. Запишіть дзвінок (і скажіть їм, що ви записуєте дзвінок) і попросіть їх розмовляти. Після цього перепишіть запис (послуги з транскрипції недорого коштують також у Fiverr та Upwork), а потім найміть когось, щоб він об'єднав ваші різні транскрипції інтерв'ю у доступний.


Як і в попередньому пункті: те ж саме зробіть із працівниками вашої компанії. Або проведіть інтерв'ю 1: 1, або змусити всіх в одній кімнаті розмовляти та записувати зустріч. Попросіть усіх поговорити про те, що вони знають про обрану вами тему. Шукайте звіт, подібний до того, який ви хочете створити, і зв’яжіться з власником, щоб побачити, чи можете ви його ліцензувати. Якщо цей звіт не є власником прибутку або якщо ви не конкуруєте з власником, власник може бути в захваті від того, щоб заробити трохи грошей на те, що вже створено. Перейдіть до Quora і перевірте, чи існують питання та відповіді, пов’язані з вашою темою. Подивіться, чи публікації дають вам ідеї чи приведуть вас до людини, яка буде готова допомогти вам створити звіт (сподіваємось, за розумну ціну). Це лише кілька прикладів того, що ви можете зробити, щоб створити ваш результат.


Припустимо, що ваш контент - це в першу чергу письмовий твір, подумайте про те, щоб найняти графічного дизайнера, щоб він виглядав чудово. (Знову ж таки, Fiverr та Upwork - це хороші ресурси для пошуку дизайнера.)


Нарешті, вам доведеться розмістити свої результати. Якщо ви пішли з низкою публікацій в блозі, опублікувати свої результати має бути легко. Якщо ви створили звіт, то, ймовірно, зараз у вас є файл PDF, який вам потрібно буде розмістити на своєму веб-сайті. В ідеалі ви опублікуєте його таким чином, щоб люди направляли вам свою електронну адресу, перш ніж ви поділитеся з ними звітом. Але деякі клієнти матимуть негативну реакцію на "закритий" вміст, тож вам доведеться вирішити, чи запит їх електронної адреси є найкращим способом захоплення їхньої інформації чи ви можете перетворити їх на потенційні клієнти на своєму веб-сайті за допомогою інших засобів.



11 Крок 6: Tout It

Ви створили свій звіт, путівник, серію блогів, відео, інфографіку тощо. Ваша робота зроблена, правда? Зрештою, як ми дізналися у «Поле мрії», «якщо ти збудуєш його, прийде». На жаль, ні. Тепер ви повинні просувати хек з нього.


Вам потрібно поговорити про ваш блискучий новий об’єкт скрізь, де ви можете: веб-сайт (включаючи належну оптимізацію пошукових систем або найкращі практики SEO), блог, канали соціальних медіа (усі вони та багато разів), акаунти соціальних медіа ваших співробітників, партійні спільноти та форуми (не порушуючи умови цих сайтів) та платну рекламу в пошуковій мережі.


Все це добре, і якщо ви це зробите, ви почали на правій нозі. Але треба йти далі. Пам'ятайте, ваша мета тут не просто просувати ваш звіт; Ваша мета - просунути хек з неї.


Отже, розгляньте наведений вище список, а потім подумайте, чи є у кожного з ваших працівників також якесь із них. Цілком ймовірно, що ваші працівники мають свої власні облікові записи в соціальних мережах і можуть бути залучені до інтернет-спільнот. Але не просто просите їх щось розмістити, а фактично створюйте публікації та копіюйте їх для використання.


Зроблено? Ні. Тепер подумайте про бізнес-партнерів. Чи можете ви їх змусити публікувати?


Тепер зробили? Ні. Тепер почніть пошук впливових людей: людей у ​​вашій мережі LinkedIn, людей, які стежать за вами у Twitter, та людей, яких ви знайдете за допомогою пошуку Google.


Я також порекомендую щось, що може здатися застарілим, але воно все ще може працювати: Вам слід створити прес-реліз і опублікувати його на новинах. Чи CNBC чи інша велика преса підберуть вашу історію? Напевно, ні. Але невеликі торгові точки часто публікуватимуться на основі ваших прес-релізів. Насправді, якщо ваш прес-реліз написаний добре, вони часто просто копіюють та вставляють всю річ. Щоб це сталося, ви хочете поділитися цінною інформацією. Обміркуйте цитати, статистику, знання та найкращі практики (речі, які вже є у вашому звіті) у своєму прес-релізі. Наприкінці прес-релізу виберіть себе на інтерв'ю.


На одному з таких проектів одного з наших клієнтів було опитано пару радіостанцій. Чи були вони основними радіостанціями в Нью-Йорку? Ви вже знаєте відповідь. Але наш клієнт все ще вийшов в ефір, і люди, які б інакше не чули про їхню послугу, знайомилися з ним.



12 Крок 7: Розкажіть про це

Коли все сказано і зроблено, я хочу почути про ваш досвід. Надішліть мені електронну пошту за адресою. Скажіть, що спрацювало? Що не вийшло? Що ви дізналися? Чи отримали ви потенційні результати та чи перетворили ці продажі на продажі? Якщо у вас є цікава історія, я хотів би представити вас у майбутній статті (і, ей, це означає ще більше обізнаності щодо вашого продукту чи послуги).


Але цей крок полягає не лише в тому, щоб розповісти мені про це. Поверніться і скажіть також усім. Поміркуйте, як ви могли б взяти своє навчання з усього цього процесу і перетворити його на другий раунд просування. Якщо ви отримали деякі продажі з 1-го раунду, то оновіть свої результати навчання та тематичні дослідження. Ви бачили книги, які є "новими та розширеними" або "новими та оновленими". Це один із способів, коли автори генерують нову хвилю продажів із "нової" книги, яка насправді є лише старою книгою, яка розповсюджується новим матеріалом. . Зробіть те ж саме зі своїм звітом та рекламною діяльністю.


Заключна думка: будь послідовний і дотримуйся цього. Занадто часто люди та компанії передчасно відмовляються від своїх зусиль. Здійснення поінформованості, попиту, потенційних клієнтів і врешті-решт, продаж потребує часу. Ви можете бути готовими до роботи приблизно через три тижні, але тоді вам потрібно дотримуватися цього. Невеликі, послідовні, багаторазові зусилля дадуть кращі результати в довгостроковій перспективі, ніж сплеск активності та просування, за яким нічого не випливає. І хоча виняткові зусилля є потужними, якщо їх виконувати, занадто часто компанії планують, планують, планують, оскільки хочуть, щоб їх зусилля були ідеальними. Але вони ніколи насправді не запускають або запускають місяці вниз. Для порівняння, компанії, які швидко докладають зусиль, а потім дотримуються цього, можуть генерувати продажі швидше та послідовніше.


Як каже оракуловий штат Орегон, "просто зроби це".