Зміст:
Відео: 5 НОВЫХ ЛАЙФХАКОВ С КОНСТРУКТОРОМ LEGO 4K (Листопад 2024)
Якщо у вашій команді продажів відбулося менше, ніж у зоряного 2017 року, можливо, ви захочете інвестувати в кращі рішення щодо управління відносинами з клієнтами (CRM) та рішення телефонії. Опитування, проведене групою маркетингових досліджень Opinion Matters від імені NewVoiceMedia, виявило надзвичайну прогалину між інформацією, яка повинна бути доступною торговим представникам, та інформацією, яку вони насправді мають, під час проведення рутинних перспектив та ведучих дзвінків.
Мабуть, найгучніша статистика в опитуванні, в якому опитували 1 006 самовизначених спеціалістів з продажу, які використовують систему CRM, - це те, що шість відсотків не мають навіть основної телефонної технології: ідентифікатора абонента. Це означає, що представники продажів відповідають на дзвінки без будь-яких попередніх знань, а потім намагаються зробити все можливе, щоб округлити інформацію про потенційну інформацію, одночасно переводячи потенційну перспективу або під час проведення дзвінка.
"Це суворий нагляд і може бути дорогим", - йдеться у звіті. "Система CRM - це сховище інформації про клієнтів, але яка користь це для торгової команди, якщо вони не можуть швидко та легко визначити клієнтів під час найпростіших взаємодій? Клієнти сьогодні вимагають персоналізованих взаємодій. Ідентифікація клієнта - очевидний перший крок . "
Інтелектуальні взаємодії
Менше половини опитаних представників продажів (42 відсотки) мають технологію для виявлення відповідних попередніх взаємодій під час спілкування з телефоном з перспективами. Отже, на відміну від передових компаній, які надають представникам продажів повну історію взаємодії (оскільки номер телефону зареєстрований інструментом CRM), ці представники повинні намагатися зібрати історію потенціалу з компанією, використовуючи неформальні замітки та шляхом пошуку через електронні листи.
Більше ніж кожен четвертий професіонал із продажу (27 відсотків) не працює в компаніях, у яких створена інтерактивна голосова або сенсорна відповідь, а це означає, що люди, які приймають (або, не дай Бог, інші представники продажів), повинні направляти дзвінки до належних продажів респ. Подумайте, скільки часу може зайняти цей посібник, особливо в найнапруженіші дні, і подумайте, яка кількість людських помилок чи диверсій може статися. Такі компанії, як NewVoiceMedia та наш інструмент для вибору редакторів телефонії RingCentral, пропонують інтелектуальну маршрутизацію викликів як основну особливість у своїх самих основних пакетах.
"Професія з продажу швидко змінюється", - йдеться у звіті. "Технологія проклала нові шляхи для купівлі та продажу товарів і послуг. Всього за кілька десятиліть люди перейшли від тактики продажу ручок і паперу до автоматизованих систем розвідки, курінгу та відстеження угод. Технологія, яку вважали ріжучою, край у 1990-х та на початку 2000-х років зараз відчувається архаїчно ".
Після дзвінка
Після того, як представники продажу зможуть успішно здійснити дзвінок, 68 відсотків потрібно буде вручну оновити свої CRM-записи. Це ручне та повторне введення даних - це процес, який в середньому займає кожного представника продажів колосальних 32 хвилин на день. Це не дуже звучить? Але ці 32 хвилини складають приголомшливі 17 повних робочих днів наприкінці року.
Якщо ваша компанія не здійснила голосовий набір, подумайте про те, скільки часу витрачається на введення цифр у цифрові панелі телефонів. Середній продавець витрачає 28 хвилин на день вручну, вводячи номери телефонів. Наприкінці року це ще 15 робочих днів витрачено на введення інформації в системи.
"Час - це гроші. А продавці витрачають неабияку кількість часу на речі, які здаються досить нешкідливими за короткий термін. Прості речі, такі як набір телефону, можуть їсти за секунди, хвилини, години та дні", - йдеться у звіті. "Поєднайте це з часом, необхідним для ручного оновлення CRM, і ви можете почати бачити, як ці адміністративні завдання можуть відбирати прибуток."
Альтернатива
Можливо, як спосіб подолати брак інформації та контексту, що їх надають компанії, 54 відсотки респондентів заявили, що вони щодня взаємодіють із перспективами у Facebook. А 12 відсотків заявили, що вони користуються Instagram, LinkedIn та Twitter для взаємодії з перспективами щодня. Ці канали пропонують представників продажів принаймні деяку можливість знайти дані, щоб зробити крапки більш релевантними та доступними для потенційних. Бачите, що Джим нещодавно поїхав на гірськолижну поїздку зі своєю родиною? Ви можете обговорити це з Джимом на Facebook Messenger. Навіть цей крихітний біт даних про взаємодію є більш корисним, ніж великі ніщо не викликає 42 відсотків компаній, які пропонують свої повтори продажів до дзвінків.
"Незважаючи на величезну кількість наявних даних про клієнтів та потенційних клієнтів, представники продажів не в змозі використовувати дані та персоналізацію, керовану даними, щоб закрити більше угод", - пише у звіті Джонатан Гейл, генеральний директор NewVoiceMedia. "Ми вступили в нову еру продажів, яка вимагає більш розумного та справжнього підходу до взаємодії та зв'язку з сьогоднішніми клієнтами та перспективами … Покращуючи розуміння клієнтів та перспектив та стратегічно використовуючи ці дані для з'єднання з ними, торгові команди будуть здатний усунути ці прогалини і позитивно вплинути на всю подорож продажів ".
На жаль, більшість респондентів скептично ставилися до готовності своїх компаній вносити зміни до того, як інтегруються їх CRM та системи телефонії. Шістдесят п’ять відсотків заявили, що вважають, що вартість інтеграції CRM та телефонії (або навіть здійснення початкових інвестицій) є головною перешкодою. Тридцять п’ять відсотків респондентів сказали, що їхні компанії бояться, що будь-яке оновлення технологій потребуватиме занадто багато часу, а 27 відсотків заявляють, що їхня компанія не вважає, що навіть варто витратити гроші на оновлення.
