Відео: Live Demo Sponsored InMail + Best Practices (Листопад 2024)
Минулого тижня ми розпочали наше обговорення LinkedIn як маркетингового інструменту з акцентом на профілях та сторінках компанії. На цьому тижні ми перекладаємо свою увагу на пошук даних, дослідження клієнтів та розвідку через LinkedIn.
Як я вже згадував минулого тижня, важливо думати про LinkedIn не як про один інструмент, а як про два; це і інструмент дослідження, і засоби зв'язку. Як інструмент дослідження LinkedIn може бути безцінним. Як комунікаційний засіб, це може бути корисним або величезною тратою часу та грошей. Наступного тижня перегляньте нашу дискусію про те, як використовувати LinkedIn як ефективний комунікаційний засіб. На цьому тижні ми зануримось у базу даних LinkedIn.
Знайдіть своїх братів та сестер
У цьому випадку я використовую термін "клієнт" для позначення фізичної особи, якій ви зараз надаєте товари чи послуги. Спочатку складіть список своїх клієнтів. Далі відвідайте кожну їх сторінку профілю та перегляньте список "Люди, які також переглядали" у правій колонці. Швидше за все, багато хто з перерахованих людей виконують аналогічні ролі вашим поточним клієнтам. Багато хто може бути в тій же компанії, що і ваш клієнт, і це нормально, оскільки це дає можливість розширити свій слід в межах компанії.
Ви також можете знайти осіб у інших компаніях, які мають подібні ролі, а значить, можуть мати подібні потреби. Відвідайте сторінки їхніх профілів, а також подивіться їхній список "Люди, які також переглядали". Кожен раз, коли я переглядаю новий профіль, мені подобається клацати правою кнопкою миші та вибирати "Відкрити в новій вкладці", щоб я міг залишати профіль свого вихідного клієнта відкритим на вкладці (замість того, щоб натискати назад, назад, назад).
Знайдіть своїх побратимів
Раніше я використовував термін "клієнт" для позначення людини. Зараз я використовую "замовник" для позначення компанії. Безперечно, компанії, з якими ви зараз працюєте, мають характеристики та потреби, які спонукали їх вибирати вашу продукцію чи послуги. Існує безліч інших компаній, які поділяють ті самі потреби, а значить, можуть отримати користь від ваших рішень.
Дослідіть своїх поточних клієнтів на LinkedIn. Подивіться на їхні компанії. Перегляньте сторінки профільних працівників у ролях чи функціональних сферах, таких як операції, людські ресурси (фінанси), фінанси тощо. Запишіть ключові слова. Розгорніть свої дослідження на веб-сайтах своїх клієнтів, на сторінках Facebook, на каналах YouTube тощо. Потім поверніться до LinkedIn та використовуйте Розширений пошук для пошуку, використовуючи ключові слова для компаній та осіб, які стосуються цих ключових слів. Ви повинні бути в змозі визначити інших компаній та службовців у тих компаніях, які мають подібний бізнес (і потреби), як ваші поточні клієнти. Ці компанії та контакти стають цільовими перспективами для ваших маркетингових зусиль.
Знайдіть своїх побратимів
Гаразд, цього достатньо знайти братів і сестер інших людей (образно кажучи). Тепер давайте знайдемо вашого брата у іншої матері. Увійшовши в систему, перейдіть до розділу "Моя мережа" та виберіть "Люди, яких ви можете знати". Виходячи з вашого досвіду роботи та вашої поточної мережі, LinkedIn буде застосовувати деякі автоматизовані алгоритми пошуку, щоб дізнатися, чи може це допомогти вам знайти інших людей, яких ви можете знати.
Це вигідно в тому, щоб виділити людей, яких ви дійсно знаєте (можливо, минулих колег, з якими ви ще не зв’язалися на LinkedIn). Але, що ще важливіше, деякі з людей, які LinkedIn вважають, що ви повинні знати, будуть для вас хорошими перспективами. По суті, LinkedIn створив складний алгоритм пошуку від вашого імені і автоматично виконує його щоразу, коли ви відвідуєте цю сторінку.
Знайдіть деяких двоюрідних братів
Пошук "Знайти випускників" у розділі "Моя мережа" є трохи менш розширеним, але все ж може принести цікаві результати. Я кажу, що це менш розвинене, тому що, по суті, все, що він робить, - це перерахування людей, які зайшли до вашої альма-матер (хоча це також застосовує певну логіку сортування, щоб визначити пріоритет списку, який ви бачите).
Проте це може дати хороші перспективи. І, звичайно, оскільки у вас є щось спільне з людьми, яких ви знайдете, у вас є готовий криголам.
Будь майстром Була
Як і у випадку булевої логіки на платформах соціальних прослуховувань, і наші власні розширені пошуки також можуть дати чудові результати. Деякі пошуки очевидні. Моя мета тут - не перераховувати всі види пошуку, які ви могли б зробити, і чому. Натомість я хочу зосередитись на кількох, про які ви, можливо, не подумали.
Колишні працівники: розширений пошук дозволяє вам здійснювати пошук на основі роботодавців, сучасних та минулих. Очевидно, пошук поточних співробітників у ваших клієнтів (або перспектив) - чудова ідея, але варто розглянути пошук колишніх співробітників. Це може дати дві речі. По-перше, якщо людина працювала на одного з ваших клієнтів, велика ймовірність, що його нова роль схожа і, можливо, його нова компанія може бути схожа. Цей підхід може дати вам змогу визначити ще більше перспектив - фізичних осіб та компаній, про які ви коли-небудь знали. По-друге, колишні співробітники все ще знають колишніх колег у ваших нинішніх клієнтів чи потенційних клієнтів. Можливо, ви зможете змусити їх познайомити вас з деякими колишніми колегами. (Якщо ви скористаєтесь таким підходом, я б подумав запропонувати людині стимул, якщо направлення призведе до продажу.)
Групи: Спочатку приєднайтесь до груп, які стосуються вашого продукту чи послуги. Потім використовуйте розширений пошук, щоб знайти людей, які перебувають у цих групах (зверніть увагу, що ви можете встановити прапорець "Групи" у вікні розширеного пошуку). Швидше за все, якщо люди потраплять у групу, яка стосується вашого товару чи послуги, вони зацікавлять принаймні те, що ви можете запропонувати.
Промисловість чи функції: Зауважте, що LinkedIn надає широкий перелік галузей. Використовуйте цей список для виявлення контактів у галузях, які можуть отримати вигоду від ваших товарів чи послуг. Ви можете зробити те ж саме для функцій роботи, якщо у вас є платна підписка.
Продовжуйте обережно
Цією наступною тактикою можна зловживати легко, тому продовжуйте обережно. У розділі "Вакансії" шукайте публікації вакансій для ролей, які стосуються ваших товарів чи послуг. Якщо ваші товари чи послуги відповідають певним ролям, то, можливо, компанії, які прагнуть найняти ці ролі, потребують того, що ви пропонуєте. Оскільки менеджери з найму на відкриті ролі зазвичай несуть подібні обов'язки, вони можуть зацікавити вашими продуктами та послугами. Але будьте обережні. Очевидно, що менеджери з найму шукають чудових новобранців, а не торгових точок. Чим ви агресивніші, тим більша ймовірність того, що вас отримає позначка LinkedIn, тому будьте консервативні у своєму підході.
Ці тактики пошуку разом можуть допомогти вам видобути базу даних LinkedIn. Звичайно, тепер, коли ви знайшли деяких потенційних клієнтів та замовників, як ви їх залучаєте? Наступного тижня перевірте, чи немає в InMail досів і недоліків.
