Як досліджувати перспективи та приводити на Linkin

Коли я росла, мамі довелося купувати мені друзів. Це добре, я з цим змирився. Я не тільки з цим змирився, але тепер, коли я дорослий і маю купувати своїх друзів, я б не проти повернутися до «добрих днів», коли вартість дружби не вдарила мій гаманець.

Звичайно, мені ніколи не доводилося витрачати 26 мільярдів доларів (саме так, Б як у мільярдах ) для своїх друзів, як це робило Microsoft для LinkedIn. Тепер, LinkedIn, має 400 мільйонів друзів (а хто не міг хотіти дружити з кожним кожнім 20 людей на планеті?). І, поки вони не хочуть на ліжко шукати серфінгу на літо, це не дуже погано.

Microsoft - це новий BFF для цих 400 мільйонів друзів, нещодавно оголосивши про намір придбати LinkedIn за 26 мільярдів доларів. Microsoft, мабуть, сподівається, що завдяки багатим даним членів LinkedIn вона зможе зрозуміти, що допоможе власним користувачам бути більш продуктивними. Як приклад, під час анонсу генеральний директор Microsoft Сатья Наделла згадувала потужність інтеграції LinkedIn та Microsoft Outlook. Уявіть, що ви заходите на зустріч і з Outlook сповіщаєте вас, що один із ваших колег та один із учасників наради відвідували той самий коледж. Озброївшись цією інформацією, ви, можливо, зможете налагодити розмову, щоб створити стосунки.

Як користуватися LinkedIn

Метою цієї статті є не оцінювати, чи є придбання хорошим чи поганим. Швидше, це дає можливість повторно відвідати, чи LinkedIn є інструментом, який ви повинні використовувати у своїх маркетингових зусиллях. Виходячи з власного досвіду, Ваша негайна відповідь може бути чітким " так" або " ні" .

У будь-якому випадку потрібно пам’ятати, що LinkedIn - це не один інструмент. Деякі способи використання LinkedIn абсолютно повинні бути частиною ваших продажів та маркетингових зусиль; інші - більш складні. Як результат, переглядати LinkedIn можна двома способами: як інструмент дослідження та як засіб зв’язку. LinkedIn є інструментом дослідження безцінним. Як комунікаційний засіб, LinkedIn часто нижчий за ланцюгом харчових продуктів, ніж електронна пошта зі спамом.

Стаття цього тижня буде зосереджена на перевагах LinkedIn як інструменту дослідження та, зокрема, на "вхідних" аспектах використання LinkedIn. На наступному тижні ми будемо дотримуватися дослідницької сторони речей, але перекладемо свою увагу на "виїзні" зусилля, засновані на дослідженнях. Нарешті, через тиждень після цього ми розглянемо темну сторону LinkedIn - LinkedIn як засоби зв’язку - і виділимо речі, які можна зробити, щоб подолати деякі притаманні недоліки LinkedIn.

Жодне обговорення дослідницьких можливостей LinkedIn не може відбуватися без згадки про графік LinkedIn. Ми починаємо чути більше про "графіки" в ці дні. Особисто я вважаю, що цей термін є не що інше, як маркетинг gobbledygook (зачекайте, як маркетолог, я думаю, це означає, що я повинен його любити ). Графіки призначаються ліворуч і праворуч назви служб - Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (насправді, це називається Graph Knowledge, але ви б не впізнали його, якби це я назвав) тощо. Взагалі кажучи, графіки - це уявлення, які генеруються за допомогою семантичного пошуку. Намагаючись зрозуміти наміри пошуку та контекстуальне значення пошукових термінів, графіки намагаються дати більш відповідні результати пошуку за допомогою штучного інтелекту (AI) та машинного навчання на основі великої бази даних супутніх даних.

База даних LinkedIn

Що стосується LinkedIn чи Facebook, "база даних" - це все, що вводять користувачі служби: інформація про профіль, дані про місцезнаходження, оновлення, публікації, подобається тощо. Що стосується Microsoft, Office Graph використовує дані про використання таких інструментів, як Office 365. Чому ці результати називаються "графіками", для мене трохи незрозуміло, хоча іноді результати відображаються графічно, так що, звичайно, вони є графіками.

Як би ми його не називали, LinkedIn - це масивна база даних про професіоналів, їхню історію, їхні навички та діяльність. І ви можете видобути цю базу даних, щоб полегшити ваші продажі та маркетинг. На макрорівні економічний графік LinkedIn може допомогти вам побачити тенденції щодо географії, типу роботи тощо. Вони можуть допомогти вашій компанії при прийнятті товарних чи маркетингових рішень.

Саме на мікрорівні все стає справді цікавим. На мікрорівні ви отримуєте вхідні та вихідні дані. Так само, як команда вхідних продажів приймає дзвінки, коли вони вступають у ваш бізнес, так і вхідні дані на LinkedIn стосуються того, щоб реально побачити, хто бачить ваші речі: ваш профіль, ваші повідомлення, сторінку вашої компанії тощо.

Спочатку ви. Люди переглядають ваш профіль (принаймні, сподіваюся, люди переглядають ваш профіль). Якщо ці люди не зробили приватні погляди, ви можете бачити, хто відвідує ваш профіль, а потім фільтрувати або сортувати за часом (спочатку останні перегляди), компанію, географічну область, назву роботи, галузь тощо. Пару років тому один із наших позаштатних розробників генерував усі його роботи, просто періодично протягом дня відстежуючи сторінку "Хто переглядав ваш профіль" на LinkedIn. Потім він зв’язався з усіма, хто переглянув його профіль. Повторюсь: всю свою роботу він створив на сторінці "Хто переглядав ваш профіль". Ви можете отримати подібну інформацію від людей, які переглядали ваші публікації.

Далі, ваша компанія. Чи є у вашої компанії сторінку? Це повинно. І на цій сторінці ви повинні розміщувати оновлення компанії, розміщувати робочі місця, набирати послідовників тощо. LinkedIn насправді чудово допомагає надавати поради, підказки та інші вказівки щодо використання сторінки компанії, оновлень тощо, щоб збільшити ступінь залученості, тому я не заглиблююся в ці тут. Але практично кожна компанія могла б зробити більше для залучення участі через свою сторінку компанії.

Далі - профілі ваших колег. Навіть якщо у вас є понад 500 підключень на LinkedIn, досяжність, яку ви можете створити для вашої компанії, обмежена, якщо ви зосереджуєтесь лише на своєму власному профілі. Потрібно скористатися ефектом мультиплікатора. Один із способів зробити це на LinkedIn - це через профілі всіх (або принаймні деяких) ваших колег. Розглянемо деякі з наступного. Вам доведеться вирішити, як ви будете мотивувати ці дії; вирішити, чи буде це через запитання, через те, щоб зробити його частиною своєї посадової інструкції, через невеликі індивідуальні стимули, через більші стимули для команди чи компанії або через навчання:

• Запропонуйте іншим оновити свій профіль до певного відсотка.
• Запропонуйте іншим публікувати певну кількість разів на тиждень чи місяць.
• Встановіть індивідуальну, командну чи фірмову мету отримати певну кількість зв’язків від співробітників у конкретній компанії, географії, галузі чи з певним найменуванням роботи.
• Запропонуйте працівникам щомісяця надсилати певну кількість InMails (зауважте, що для цього потрібні підписки, тому вам доведеться сплатити бюджет на ці зусилля).
• Дозвольте всім рекламувати оголошення про роботу чи оновлення компанії у своїх мережах.
• Дозвольте кожному створювати певну кількість рекомендацій щомісяця (або для інших працівників компанії, або, ще краще, для клієнтів або потенційних клієнтів).
• Запропонуйте працівникам знайти та слідкувати за акаунтами Twitter або Instagram осіб у їхніх мережах LinkedIn.

Подумайте довгостроково

Що б ви не хотіли, щоб ваші співробітники мали успіх, погляньте на довгострокову перспективу. Те, що ви можете досягти за перший місяць, буде відрізнятися від того, що ви можете досягти за 12 місяців. Уявіть, якою буде ідеальною стратегією LinkedIn компанії, а потім поверніться до цієї утопії та визначте, що має відбутися, щоб потрапити туди.

Перш ніж зупинити нашу дискусію про вхідні зусилля (і, нагадаємо, ми перенесемо увагу на вихідний на наступному тижні), розглянемо ці найкращі практики для вас, вашої компанії та співробітників вашої компанії:

• Використовуйте галузеві стандартні назви для профілів.
• Додайте резюме. Нехай це належним чином передасть вашу унікальність, як професійно, так і особисто.
• Кожен повинен використовувати зображення у своєму профілі. Подумайте про те, щоб найняти фотографа, щоб сфотографувати всіх, або якщо ви хочете бути більш унікальними, подумайте про те, щоб художник прийшов створити ілюстрації чи карикатури своїх співробітників.
• Будьте впевнені, що ваші співробітники пов’язані зі сторінкою вашої компанії.
• Слідкуйте за іншими компаніями та групами, які можуть створити майбутніх перспектив та клієнтів.
• Призначте когось для створення регулярних оновлень для вашої компанії.
• У своїх посадах та оновленнях компанії слідкуйте за найкращим контент-маркетингом якнайкраще. практики. (див. мою колишню статтю про створення чудового контенту).
• Дотримуйтесь його; успіх потребує часу.

На наступному тижні ми вивчимо, як використовувати масивну базу даних LinkedIn для отримання вихідних маркетингових потенціалів та збільшення продажів.