Маркетинг електронною поштою проти автоматизації маркетингу: що повинен знати ваш малий бізнес

Якщо ви керуєте новим малим бізнесом, то, ймовірно, ви все ще розробляєте свою маркетингову стратегію. Під час планування та дослідження ви, швидше за все, натрапили на термін "автоматизація маркетингу". Подумайте про автоматизацію маркетингу як про розумніший та потужніший старший брат електронного маркетингу. Обидві практики дозволяють охопити широку аудиторію за допомогою запланованих та автоматизованих електронних повідомлень. Обидва використовують інформацію, витягнуту з програмного забезпечення управління відносинами з клієнтами (CRM) для надсилання відповідних та персоналізованих повідомлень у сегментовані списки клієнтів. Подібності багато.

"Маркетинг по електронній пошті - це частина автоматизації маркетингу", - пояснив Джон Дік, віце-президент з маркетингу HubSpot. "Придумайте торт. Якщо маркетинг - це торт, то маркетинг електронною поштою - це як борошно всередині торта. Маркетинг по електронній пошті - один із компонентів. Ви можете зробити автоматизацію маркетингу без маркетингу електронною поштою, але торт не буде таким смачним ».

Іншими словами, електронний маркетинг - це чудовий інструмент для досягнення маркетинговими можливостями, а саме - можливість отримувати акції перед якомога більшою кількістю клієнтів. Автоматизація маркетингу полягає у наданні актуальності цьому досягненню.

"Кожен маркетолог хоче мати відповідність зі своєю аудиторією, - сказав Дік. - Відповідність вимагає від маркетологів зробити дві речі: забезпечити контекст і діяти зі швидкістю. Саме це допомагає вам зробити автоматизацію маркетингу ».

1 Автоматизовані кампанії

Автоматизація маркетингу дозволяє маркетологам планувати розширену взаємодію з клієнтами, не вимагаючи ручного втручання. Більшість з нас читали книги "Обирай власні пригоди", коли ми були дітьми. Автоматизація маркетингу надає вашим клієнтам подібний досвід (але з меншою кількістю драконів, майстрів та мечів). Ось як це працює.

Компанії, що займаються автоматизацією маркетингу, включаючи наші кандидатури на вибір редакторів HubSpot та Pardot, дозволяють створювати заздалегідь запрограмовані послідовності електронної пошти за допомогою логіки if / then. Якщо ваш клієнт відкриває повідомлення електронною поштою, він відкривається в послідовність, налаштовану для електронної пошти. І навпаки, якщо замовник ігнорує або видаляє повідомлення, він надсилається до іншої спеціалізованої послідовності.

На додаток до відкритої електронної пошти, дії клієнтів, такі як натискання на посилання, перехід на веб-сторінку та заповнення форми для покоління, автоматично сортують клієнтів у послідовності, призначені для отримання багатоступеневої взаємодії. Хоча інструменти маркетингу електронною поштою здатні створити першу взаємодію, вони, як правило, розроблені для того, щоб просто перенаправляти людей у ​​базу даних клієнтів, а не перетворювати їх у та продовжувати взаємодію з ними протягом усієї лійки продажів.

"Існує два типи кампаній: push-кампанії та кампанії, що запускаються на основі дії", - сказав Дік. «Автоматизація маркетингу може робити і те, і інше, але за допомогою автоматизації маркетингу ви можете створювати кампанії, які існують нескінченно, на основі дій, які хтось вжив. Ми розглядаємо обсяг електронної пошти щомісяця. Ми дивимося на разові надсилання порівняно з обсягами від розвиваючих кампаній. Наша мета - завжди зменшити кількість разових електронних листів на користь ".



2 Шаблони робочого процесу

Ще одна відмінність між ними полягає в тому, як створюються комунікації. Програмне забезпечення для маркетингу електронної пошти пропонує шаблони, які допоможуть вам розробити та налагодити комунікації. Інструменти автоматизації маркетингу також надають засоби створення електронної пошти. Однак засоби автоматизації маркетингу пропонують шаблони, які роблять взаємодію на крок далі; ці послідовності взаємодій називаються "робочими процесами". Робочі процеси можуть бути розроблені на замовлення (тобто ви вирішуєте, хто отримує електронну пошту та коли, виходячи з дій клієнта) або робочі потоки можна створювати за допомогою попередньо розроблених шаблонів. Наприклад, компанії з автоматизації маркетингу попередньо встановлять шаблони робочого процесу, які відстежують дії клієнта від його реєстрації електронною поштою до першого електронного листа, відкритого до його першої покупки до другої надісланої пропозиції. Шаблони робочого процесу включають запрошення на події та подальші спостереження, залишені спостереження за кошиком для покупок, щорічні побажання на день народження або навіть послідовності навчання клієнтів, які посилюють глибину інформації, що надається клієнтам про компанію (особливо корисно для продажу бізнес-бізнесу або B2B-продажів) ).

"Ви можете заплатити за розробників, які будуватимуть шаблони робочого процесу, або ви можете заплатити компанію, яка найняла розробників і створила все для вас", - пояснив Дік. "Коли ви працюєте з власними розробниками, вони хочуть набору вимог, вони хочуть створити шаблон і рухатися далі. Але маркетологи хочуть більше. Вони хочуть випробувати. Вони хочуть спробувати робочий процес і побудувати ще одну автоматику прямо зараз. Автоматизація маркетингу передає цей процес в руки маркетолога, а не технолога ».



3 Ведуча оцінка та сегментація

Оскільки інструменти автоматизації маркетингу відслідковують і розуміють, як клієнти взаємодіють з вашими повідомленнями, вони також здатні робити більшість (але не всі) інструментів маркетингу електронною поштою. Наприклад, інструменти автоматизації маркетингу призначають бали вашим контактам, щоб повідомити, наскільки вони сприйнятливі до вашої електронної пошти. За допомогою цих балів ви можете сегментувати (або мати інструмент автоматично сегментувати) клієнтів на групи. Контакти з найвищим результатом можна згрупувати у списки, які, швидше за все, частіше бачать більш агресивні пропозиції. Контакти з найнижчою кількістю потенційних клієнтів можуть бути згруповані в списки, які мають меншу ймовірність отримання агресивних пропозицій і рідше отримують часті повідомлення. Це може здатися додатковою перевагою, але, оскільки ваш всебічний список електронної пошти зростає, ви сильно покладаєтесь на автоматизацію для сортування та надсилання повідомлень контактам. Чим розумніший і складніший ваш рахунок, тим більш своєчасними та доступними будуть ваші електронні листи.

"Можливість надсилати цільовий вміст електронної пошти на основі того, що ви знаєте про людину, чудово підходить як для клієнтів, так і для потенційних клієнтів, а також про компанію", - сказав Дік. - Чи правильно ми робимо перспективи? хтось має дуже низьку ймовірність придбати ваш товар через їх розмір або бюджет, тим більше ви можете уникнути підштовхування їх до розмови про продаж, і тим краще це для них і для вас ».



4 Рекомендації щодо каналу

Оскільки ваша система автоматизації маркетингу дізнається більше про те, як клієнти взаємодіють з вашими повідомленнями, він зможе взяти цей інтелект та запропонувати рекомендації щодо того, коли вам слід надсилати повідомлення. Наприклад, якщо Іван історично відкривав повідомлення лише опівночі по четвергах, то ваша система рекомендує надіслати йому повідомлення електронною поштою саме в цей конкретний час. Також деякі інструменти, такі як Act-On, закликають вас повністю відмовитись від надсилання електронного повідомлення; натомість інструмент витягне дані із записів CRM та визначить, що Джон віддає перевагу телефонному дзвінку на повідомлення електронної пошти (навіть у четвер опівночі).

"Автоматизація маркетингу насправді стосується багатоканальної комунікації", - сказав Дік. «Доступні канали зростають з кожним днем. Один канал - це ваш веб-сайт. Ви можете публікувати розумний контент на своєму веб-сайті для різних відвідувачів залежно від контексту. Чат на місці - це ще один канал. Ви хочете мати всенаціональний огляд речей. Автоматизація маркетингу допомагає вам це зробити ».