Crm може бути важливішим для вашого бізнесу, ніж телефони

Як малий бізнес, визначити, коли і де витрачати свої ресурси, може бути важко. Особливо це стосується компаній, які в значній мірі покладаються на технології, щоб увімкнути та контролювати процеси продажу. Однак стає зрозуміло - завдяки декільком останнім дослідженням прийняття програмного забезпечення для підприємств - як мінімум, ваша компанія повинна інвестувати в програмне забезпечення управління відносинами з клієнтами (CRM).

Вас здивує, дізнавшись, що 40 відсотків продавців все ще використовують електронні таблиці та електронну пошту для зберігання даних клієнтів? Що робити, якщо я стверджував, що 22 відсотки навіть не знають, що таке CRM? Що ж, згідно з останнім звітом Hubspot, обидві цифри (шокуюче, дратівливо) правдиві. Для тих із вас, хто читає PCMag регулярно, ви, мабуть, знаєте про дивовижні речі, які виробники CRM роблять, щоб перетворити основні взаємодії з клієнтами у потужні дані, які можна використати для покращення продажів. Наприклад: нещодавні великі інвестиції Salesforce у поглиблене навчання, машинне навчання (ML), прогнозована аналітика, обробка природних мов та технологія обробки зображень породили інструмент штучного інтелекту (AI) компанії Ейнштейн. Ейнштейн дозволить клієнтам обробляти мільярди точок даних, повторень та зображень, щоб покращити робочий процес. Інструмент навчається від використання клієнтів, щоб рекомендувати покращені робочі процеси, характерні для кожної організації.

Salesforce тут не один: Zoho нещодавно додав віртуального помічника на основі AI до Zoho CRM. Ця функція - Zoho Intelligent Assistant (Zia) - це механізм автоматизації, розроблений для надання безпроблемних, заснованих на даних рекомендацій торговому персоналу, коли вони використовують Zoho CRM. Обмежений лише Zoho CRM, Zia розроблена для виявлення аномалій використання системи, пропонування оптимальних робочих процесів та макросів, а також порадить продавців щодо того, коли звернутися до потенційної компанії. Уражає електронну таблицю та електронну пошту, чи не так?

Ти залишаєшся позаду

На щастя, більшість компаній отримали пам’ятку. Недавнє дослідження, проведене Cite Research від імені SugarCRM, показало, що майже половина (49 відсотків) компаній витрачають щонайменше 2000 доларів на рік на продавця на технологію підтримки продажів. Вісім відсотків компаній витрачають щонайменше 5000 доларів на рік на одного працівника на інструменти продажу. Якщо взяти це з іншого погляду: лише 20 відсотків компаній витрачають менше 1000 доларів на технології продажу на рік, на одного працівника.

"Прийняття технології CRM вважається постійною для всіх розмірів компаній і за допомогою кривої витрат", - сказав Клінт Орам, CMO та співзасновник SugarCRM. - Щоб заробити гроші, потрібно витратити гроші. Ви повинні озброїти своїх людей правильними інструментами та інструментами, які є ефективними ".

У звіті, в якому було проведено опитування 400 професіоналів бізнесу на рівні директора або вище, було виявлено, що найбільший бар'єр для підприємств, які застосовують нові технології, - це вартість (48 відсотків). Тим часом компанії також назвали перешкодами безпеку (36 відсотків) та технологічну складність (34 відсотки). Досить справедливо.

Опитування було зосереджене на широкій кількості технологій, включаючи CRM, відеоконференції та набори для співпраці, але воно також враховувалось у повсякденних предметах, таких як смартфони та ноутбуки. CRM була найбільш використовуваною технологією сприяння продажу, яку компанії надавали торговому персоналу (69 відсотків), навіть більше, ніж смартфони (59 відсотків) та ноутбуки (58 відсотків). На запит оцінити інструменти за їх ефективністю, щоб допомогти торговому персоналу, CRM, ноутбуки та смартфони посіли перше, друге та третє місце за важливістю. Так, ви правильно прочитали - CRM важливіший для більшості компаній, ніж ноутбуки та смартфони.

"Я провів всю свою кар'єру в просторі, і це не завжди було так", - сказав Орам. "Ринок визнає цю проблему бізнесу, якій я присвятив своє життя. Простір CRM чітко визначився на початку 90-х. Ціле покоління бізнес-лідерів навчилися використовувати цю технологію для розвитку свого бізнесу".

Незважаючи на переконання респондентів, що CRM є найефективнішим інструментом для надання можливостям продавців вести бізнес, опитування також виявило, що компанії були більше зацікавлені у способах покращення досвіду роботи з клієнтами, ніж інструменти продажу клієнтів, ніж продажі. Шістдесят два відсотки респондентів сказали, що взаємодія з клієнтами, отримана в результаті даних інструментів CRM, є найважливішим фактором при виборі системи CRM, тоді як лише 38 відсотків респондентів обрали покращений продаж як розгляд номер один.

"Ми знаходимось у перегинній точці галузі, де те, що ми думаємо про CRM вчора, відрізняється від того, як ми будемо думати про це завтра", - сказав Орам. Для боротьби з деякими проблемами, пов'язаними з прийняттям CRM, а саме складністю та вартістю, Орам сказав, що важливо, щоб його компанія та постачальники CRM в цілому "знімали програмне забезпечення та надавали основний набір функцій, які допомагають людям виконувати свою роботу. . "

Серед респондентів, які вже застосували систему CRM, 25 відсотків використовують Salesforce, а 18 відсотків використовують Oracle. Цей розподіл частки ринку відповідає останнім даним Gartner Research, згідно з якими Salesforce володіє приблизно 20 відсотками ринку CRM. Лише 5 відсотків респондентів використовують SugarCRM, який наразі працює над додаванням прогностичної аналітики та методи машинного навчання до своїх продуктів SugarCRM Relationship Intelligence для того, щоб оцінити великі набори даних для пошуку шаблонів, визначення пріоритетів, визначення проблем та отримання розумних рекомендацій. Gartner очікує, що CRM в цілому зароблять 37 мільярдів доларів у 2017 році, ставши найприбутковішою категорією програмного забезпечення для підприємств, перевершивши планування корпоративних ресурсів (ERP), який, як очікується, отримає лише 34 мільярди доларів у 2017 році.

Якщо ви ще не інвестували в CRM, скористайтеся розділом коментарів нижче, щоб сказати нам, що вас зупиняє.