7 способів підвищення середньої відпускної ціни за допомогою сезонних пропусків | Брент Джонсон

"Сезон". Залежно від ваших інтересів, почуття сезону слів, ймовірно, викликає різні асоціації. Якщо ви любите чорні діаманти та пудру, ви, напевно, думаєте про гірськолижний сезон . Якщо ви фанат футболу з Балтімору чи Далласа (або ще з десятка інших міст), невдовзі зараз на розум приходить невтішний сезон .

Якщо ви є запоромником, ви можете з любов'ю згадати один сезон Героїв, Справжнього детективу, В'язниці, Батьківщини та Батьківщини, оплакуючи пізні сезони. Але що б ви не думали, почувши сезон, вам потрібно додати до списку асоціацію: Гроші. Як у, мо гроші!

Підвищення середньої ціни продажу через преміум-версії

Маркетологи завжди мріяли про підвищення середньої ціни продажу (ASP). Один із способів - пропонувати преміальні видання. Наприклад, Intuit пропонує Quicken у версіях Starter, Deluxe та Premier (лише декілька). А купуючи Premier, використовуйте це блискуче нове програмне забезпечення для запису трансакції кредитної картки, яка лише коштувала вам на 162 відсотки більше, ніж Starter.

iPad Air 2 надає вам вибір шести різних моделей, і, коли ви вибираєте Wi-Fi плюс Cellular із 128 ГБ жорстким диском, Apple збирає на 66 відсотків більше доходу, ніж якби ви купили вхідну модель. (Боже, ти, принаймні, думаєш, що Intuit і Apple надішлють нам подячні картки за збільшення їх доходу та прибутку.)

Збільшення ASP через сезон проходить

Інший спосіб, як компанії збільшують ASP, - це золоті пакети, і, як ви здогадалися, сезон проходить. Станом на час написання (3 грудня 2015 року) з 10 кращих бестселерів відеоігор на Amazon сім пропонують сезонний пропуск або щось подібне: Fallout 4, Call of Duty: Black Ops III, Madden NFL 16, Star Wars: Battlefront, Бетмен: Arkham Knight, Forza Motorsport 6 та Assassin's Creed: Syndicate. В середньому, коли споживач купує пропускний сезон, роздрібний продавець та розробник ігор збирають на 50-80 відсотків більше доходу.

Ви, можливо, не працюєте в розробнику ігор, але, маючи трохи креативного мислення, ви можете застосувати концепцію пропуску сезону до свого продукту чи послуги, щоб збільшити ASP та отримати більший дохід. Ви не тільки можете отримати більший дохід, але часто маржа на "надбудови" перевищує націнку на основний продукт, так що ви можете ще більше покращити підсумок.

Кожен товар і послуга різні, тому неможливо точно сказати, що ви можете зробити, щоб створити сезонний пропуск для вашого товару чи послуги. Але розглянемо наступні 7 способів полегшити мозковий штурм.

1. Навчання

Чи потрібен ваш продукт чи послуга для навчання (або більш ефективному використанню)? Якщо ви підписалися на Salesforce.com, ви можете придбати навчання через Університет Salesforce. Ви продаєте це навчання чи пропонуєте його безкоштовно? Якщо ви продаєте його, то очевидним пропуском сезону є зібрання колекції ваших тренувань і пропонування їх зі знижкою щодо придбання кожного тренінгу окремо.

Що робити, якщо ви пропонуєте навчання безкоштовно? Чи можете ви створити платну версію? Наприклад, якщо вся підготовка, яку ви пропонуєте сьогодні, базується на документах, чи можете ви запропонувати високоякісні відеозаписи як ціна? Якщо ви вже пропонуєте записані відеоролики безкоштовно, чи можете ви запропонувати платні відвідування живих вебінарів (що не тільки надає вашим клієнтам ранній доступ до навчального контенту, але й дає їм можливість задавати питання)?

2. Зміст

Зміст схожий на навчання, але, хоча я вважаю, що навчання є навчальним, тут зміст стосується більш широкого зібрання матеріалів. Halo 5: Guardians технічно не пропонує пропускний сезон, але він пропонує Digital Deluxe, який включає мультиплікаційну серію відео під назвою Halo: The Fall of Reach. Чи є цікавий вміст, який ви можете запропонувати, пов'язаний із вашим продуктом? Чи можете ви знайти місцевого творчого письменника чи коміка, який безкоштовно або за низьку вартість плюс експозицію написав би короткі історії чи інший розважальний контент, пов’язаний із вашим продуктом?

3. Доступ компанії

Чи знайшли б ваші клієнти цінність, якби ви запропонували їм спеціальний доступ до вашої компанії? Як щоденний користувач Microsoft Office, у мене часто є ідеї щодо функцій, які я хотів би бачити у продукті. Але Microsoft не дає зрозуміти, куди я можу подати пропозиції, і навіть якщо я можу знайти блог групи продуктів або електронну адресу з побажаннями про продукт, я не вірю, що хтось перегляне мою пропозицію та прийме її. серйозно.

Чи бажають ваші клієнти спеціального доступу до вашої компанії та уваги до їх пропозицій та відгуків? Чи може ваш сезон пройти клієнтам можливість голосувати за потрібні функції в наступній версії? Чи може ваш сезон пройти доступ до опитувань лише VIP? Чи можете ви створити номер консьєржа для власників пропускних номерів?

4. Ранній доступ

Чи надаєте ви оновлення своїх продуктів у вигляді патчів або оновлень? Чи можете ви надати пріоритетний доступ чи ранній доступ до власників пропускних сезонів? Чи є оновлення функцій, які ви готові надати лише клієнтам, які купують пропускний сезон?

5. Реклама та просування

Можливо, ваш пропускний сезон може передбачати переваги для ваших клієнтів, які, як правило, асоціюються із спонсорством. Що стосується продажу бізнес-бізнесу (B2B), можливо, ви можете написати тематичне дослідження щодо використання вашим продуктом чи послугою замовника (що буде корисно і вашій компанії, і замовнику). Можливо, ви можете розмістити логотип замовника на своєму веб-сайті? Якщо у вас є інформаційний бюлетень, можливо, ви можете включити логотип замовника та короткий опис як?

Що стосується продажів від бізнесу до споживача (B2C), ваші клієнти все ще можуть цінувати експозицію та просування. Можливо, ви можете зв’язатись, переглядати та рекламувати Twitter, Instagram чи акаунти клієнта? Можливо, ви можете включити відгук клієнта на свій веб-сайт?

6. Заправки

Ваш продукт чи послуга щось споживається? Якщо так, чи можете ви попередньо продати заправки через свій пропускний сезон? У консалтинговій індустрії вагончики є основними пропускними сезонами. Протягом місяця клієнти "користуються" консультаційними послугами, які вони придбали. Коли починається новий місяць, утримувач "поповнює" послуги. Як правило, оскільки клієнти зобов'язуються купувати послуги протягом декількох періодів, вони отримують знижку. Якщо ваш продукт чи послуга звикають з часом, подумайте про те, як продати заправки через сезон пропуску.

7. Розширені гарантії, підтримка та обслуговування

Мабуть, найпоширеніші «додатки», особливо для електроніки, - це розширені гарантії, підтримка та обслуговування. Вони настільки вигідні, що багато представників роздрібної торгівлі сильно стимулюються до продажу розширеної гарантії магазину. Цілі компанії також були створені, щоб запропонувати їх (SquareTrade, хтось?). Більшість програмних компаній продають контракти на підтримку B2B і навіть пропонують платну підтримку за дзвінок на споживчі товари. Розширені гарантії, підтримка та обслуговування не можуть бути сезонними пропусками так само, як нові пакети карт або функції є у ​​відеоіграх, але в кінцевому рахунку метою є підвищення ASP. І якщо пропонована розширена гарантія, премійна підтримка або обслуговування допоможуть вам збільшити свій ASP, тоді телефонуйте йому все, що завгодно, коли ви реєструєте більші продажі.

Підсумок

Незважаючи на те, що концепція пропуску сезону не обов'язково стосується кожного товару та послуги, з невеликим роздумом ви можете здивуватися, виявивши, що ви також можете збільшити свій ASP, запропонувавши власний пропуск на сезон. Якщо ви хочете ще більше ідей та пропозицій щодо створення свого сезонного пропуску, ви можете придбати "PCMag.com Brent Johnson Modern Marketing Season Pass" за низькою вступною ставкою в $ 39, 99. Телефонуйте сьогодні. Оператори стоять поруч.