Відео: Настя и сборник весёлых историй (Вересень 2024)
У попередній колонці про LinkedIn я зупинився на методах, які ви можете використовувати для просування вашої компанії та навіть своїх співробітників. Потім у наступному моєму стовпці тема використовувала LinkedIn як інструмент дослідження. Для цієї події я зупинюсь на використанні LinkedIn в якості вихідного засобу маркетингових комунікацій. Подумайте про стандартну маркетингову кампанію електронною поштою, а тепер додайте LinkedIn до поєднання каналів. Це здається ідеальним для обміну повідомленнями один на один, чи не так? Візьміть обширну базу даних з детальними даними про бізнес-професіоналів (я можу додати дані, які охоче надають члени) та змішайте можливості обміну повідомленнями, щоб дістатися до поштової скриньки цілі. Що може піти не так? Власне, все.
Ніхто з нас не любить отримувати спам по електронній пошті. Ми використовуємо фільтри, щоб ми їх ніколи не бачили. Часом ми змінюємо електронні адреси, щоб зменшити отриману суму. І те, що переходить в нашу папку "Вхідні", зазвичай швидко видаляється, не відкриваючись. LinkedIn InMails може бути гіршим - і для одержувача, і для відправника. Що стосується одержувача, InMails не тільки не вимагає, але зазвичай вони надходять від однієї особи, продавця. Принаймні маркетингові електронні листи від компанії часто розглядаються як рекламні за своєю суттю - і навіть цікаві, якщо вони надають переконливу пропозицію, яка відповідає потребам одержувача на той час. Але якщо одержувач не зацікавлений, вони легко ігноруються. Навіть якщо компанія надсилає іншу, кожен електронний лист так само легко видалити.
Тепер порівняйте це з вашим досвідом того, як наполегливий продавець підійшов до вас у магазин і запитайте: "Привіт, чи можу я вам сьогодні допомогти?" Що ми часто говоримо? "Ні, дякую." Чому? Тому що, як тільки ми залучаємо торгового агента, ми застрягли. InMails схожі. Зазвичай вони приходять не від компаній, а від продавців, і, якщо ми відповімо, стає важче змусити їх піти.
Однак, поштові листи не тільки погані для одержувачів. Вони можуть бути згубними і для вас, і для вашої компанії. По-перше, вони дорогі. Електронні листи коштують лише копійки (якщо враховувати покупки списків та інструменти електронної пошти). З іншого боку, InMails надзвичайно дорогі. На основі будь-якого плану преміум LinkedIn, на який ви підписуєтеся, InMail може коштувати $ 1 або більше. І навіть якщо ви були готові витратити цілий статок, ви обмежуєтесь кількома десятками щомісяця. Крім того, коли отримувачі отримують сповіщення InMail у свої вхідні, вони бачать лише перші пару рядків. Отже, якщо ви не включите щось важливе негайно у свій InMail, ваші одержувачі, ймовірно, ніколи не побачать ваше дивовижно створене повідомлення. Нарешті, на відміну від електронної пошти, повідомлення LinkedIn вручну надсилаються один на один, замість маси, щоб вони могли спалити багато вашого часу.
Отже, як можна перетворити цю безладдя на добро? Ось сім кроків до успіху обміну повідомленнями LinkedIn:
1. Це те, кого вони знають
Чи є одержувач частиною вашої мережі другого рівня? Іншими словами, чи знає ваш одержувач когось, кого ви знаєте? Якщо так, подивіться, чи може ваш взаємний контакт познайомити вас. (Це як би попросити свого офіціанта дозволити хлопцям за «столом там» знати, що ви купуєте їм напій.)
Використання взаємного контакту здійснює дві речі. По-перше, якщо ви можете ознайомитись, ваш холодний дзвінок стає теплим. По-друге, ви можете уникнути необхідності витрачати дорогоцінне (і обмежене) повідомлення InMail.
2. Це те, що ти знаєш
Якщо можливо, у своєму першому рядку згадайте щось конкретне з профілю людини та вкажіть, чому саме ця деталь спонукала вас до цього. Однак майте на увазі, що дев'ять разів із 10 перше (і можливо, лише) одержувач вашого повідомлення буде здійснюватися через усічену версію вашого InMail, що надсилається електронною поштою до поштової скриньки людини. Цей електронний лист буде містити лише перший або два рядки вашої InMail.
Вам потрібно привернути увагу людини за допомогою підсумкової інформації, що міститься в цьому електронному листі, або одержувач, ймовірно, ніколи не побачить решту вашого повідомлення. Подумайте, скільки включено, протестувавши його з колегою, щоб точно побачити, скільки ваш колега отримує в електронній пошті. Як і оголошення з оплатою за клік у пошуковій рекламі, ці кілька слів - це ваше вікно можливостей.
3. Шукайте спочатку спілкуватися, а не продавати
Зберігайте успіх InMail в перспективі. InMails є частиною вашого процесу продажу, а не всієї сукупності. Вашою метою використання InMails має бути започаткування розмови, а не негайно стимулювати продаж. Зважаючи на це, зосередьте своє повідомлення на темі, яка може викликати інтерес одержувачів.
Наприклад, чи можете ви знайти у профілі людини щось, що могло б виділити інтерес, - це проблема альми, людина, яка може дати розуміння на особисту пристрасть, сертифікацію чи навик? Чи можете ви використовувати ці примхливі контакти для контакту?
4. Будьте дівчиною чисел (або хлопцем)
Створіть власну версію Big Data. Тестування, відстеження та бізнес-розвідка (BI) сприяють зростанню. Відстежуйте, коли ви надсилаєте свої InMails (день і час) і відстежуйте, які з них отримують відповіді.
З часом ви можете почати бачити тенденції. Вхідні листи, що надсилаються в певні дні або в певний час, можуть отримати більше відповідей. Якщо ви визначите дні та час, які генерують найбільше відповідей, тоді почніть надсилати свої InMails під час цих вікон.
5. Виховуйте перспективи
Використовуйте активи збору свинцю (також їх іноді називають "вмістом з високою цінністю") для отримання більш високих відповідей. Якщо ваша компанія щойно опублікувала блог, який може вас зацікавити, повідомте про це потенційним клієнтам через InMail.
Довідка для звіту, дослідження конкретних випадків, керівництва з найкращих практик тощо. Коли ви пропонуєте потенційним активам цінності, ви зміщуєте акцент з продажу їх на те, щоб дати їм щось, і це може призвести до зростання продажів.
6. Породжуйте інтригу
У попередній колонці я розповідав про використання таємниці, щоб викликати цікавість. Ви можете зробити те ж саме зі своїми InMails. Якщо ви коли-небудь їли блюдо з неповторним смаком (неповторним гарним смаком, тобто), який ви не змогли повністю визначити, ви, ймовірно, про це попрошували, обговорювали його зі своїм супутником по вечері і, можливо, навіть запитували свого офіціанта про те, які спеції або інгредієнти були в страві. Зробіть те саме з Inmail. Створіть таємницю та інтригу, щоб ваші потенційні люди хотіли відповісти на вас.
7. Найкраща поштова пошта може бути не поштою
Якщо все інше не вдається, подивіться, чи зможете ви вивести свою розмову з LinkedIn. Чи вказує ваш потенційний клієнт електронну адресу чи ім’я користувача Twitter у своєму профілі? Якщо так, слідкуйте за особою у Twitter або надішліть короткий електронний лист. Однак більшість людей не надають електронних листів та імен користувачів Twitter у своїх профілях LinkedIn. Але тепер у вас є їх ім’я, щоб ви могли шукати їх в Instagram, Twitter та інших соціальних мережах.
Немає електронної пошти? LinkedIn дозволяє легко знайти інших людей, які працюють у тій же компанії, що і ваша цільова перспектива. Ваша цільова потенційна особа може не вказати адресу електронної пошти у своєму профілі, але співробітники можуть перелічити їх, і в більшості випадків компанії дотримуються тієї ж конвенції щодо призначення електронних адрес. Можливо, компанія, на яку ви орієнтовані, призначає адреси електронної пошти або як FirstinitialLastName. Або просто Ім'я або просто Прізвище. Ознайомившись з умовою, ви можете скористатися цією можливістю, щоб відгадати електронну адресу вашого потенційного.
Вам не цікаво витрачати час на перегляд профілів колег, щоб з’ясувати модель електронних адрес цієї компанії? Чудово. Тоді просто здогадайтесь. Надіслати електронний лист на адресу Якщо цього електронного листа не існує, вам слід отримати повідомлення про недоставлене повідомлення від електронного сервера компанії. Це дозволяє вам знати, що ви можете перейти до наступної спроби, можливо
Але будьте обережні. Не надсилайте жодного електронного листа зі всіма комбінаціями у рядку To (або з цього приводу у рядках Cc або Bcc). Ви не хочете, щоб одержувачу було очевидно, що ви просто вгадували його електронну адресу. Спробуйте одночасно одну адресу електронної пошти. Крім того, не надсилайте одну спробу відразу за іншою. Ви не хочете, щоб сервер електронної пошти одержувача інтерпретував ваше повідомлення як спам та блокував або фільтрував ваші повідомлення. Спробуйте сьогодні. Якщо ви отримаєте відскок назад, перейдіть до іншої перспективи, а потім поверніться до наступної спроби цієї оригінальної перспективи через кілька днів.
Пам'ятайте, це продаж та маркетинг
Незважаючи на ці пропозиції, ви все ще не отримаєте відповіді на більшість своїх InMails. Вам потрібно пам’ятати, що це маркетинг, і, незважаючи на всі наші зусилля, маркетинг все ще гра чисел.
Швидше за все, ви не збираєтесь переходити від 10-відсоткового рівня відповіді до 60-відсоткового рівня відповіді. Але перехід від 10 до 20 відсотків все ще означає подвійну ефективність ваших зусиль, і, на мою думку, ми всі хотіли б, щоб наші зусилля були вдвічі ефективнішими.
